销售流程的详细讲解与分析.docVIP

健身会籍销售系统 来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 1.?? 来宾健体纪录（GFP） 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。此步骤在整个流程中是非常重要的，需要灵活运用。 做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 注: 由客服人员引导客人填写来宾健体纪录，同时通知值班销售接待，并且通知当班教练准备做体测分析。 会籍顾问：先生（小姐）您好：我是这里的会籍顾问BRUCE，这是我的名片（同时双手递上名片），等下由我带您参观一下会所。 市场/广告来源问题 “您是怎样知道我们的？” 会员朋友问题 “您的朋友中有我们的会员吗？” 健身目标问题 “您是带着怎样的健身目标走进我们的俱乐部的？”