20XX年销售行为管理篇智联招聘销售管理手册.pptVIP

销售行为管理篇 智联招聘销售管理手册; 第一章 日常行为管理 第二章 电话行为管理 第三章 外出拜访管理 第四章 绩效行为管理  ; 日常行为管理;呼出电话联系业务 开发新客户 开发高意向客户 待续签客户业务维护 客户业务外出拜访 高意向客户促单 方案设计 … ;日常重点行为;核定KPI指标---电话量;核定KPI指标--新客户开发;核定KPI指标--高意向客户新增;姓名;强制客户到单预测;TL;电话行为管理;备注：0类客户当天清“0”； 3、6类客户联系周期5天； 4、5类客户联系周期10天；7类客户联系周期10天；;电话量安排 上午电话量和时长，不少于当日KPI的40% 上午拜访完成率，不低于40% 下午电话量和时长，应当在16：30前完成，达到100%； 提高有效电话量 根据标准的客户联系周期，进行客户安排； 明确需要明日拨打的客户名录； 查询以往的联系记录；确定“电话目的”； 设计跟客户的沟通思路、话题以及可能的疑难问题和对策； 准备好后备的客户，提高KPI完成率； ;业务人员工作节奏控制表;销售黄金时间管理;首通电话提醒： 早晨9：00 提醒第一通电话呼出 中午13：00 提醒第一通电话呼出 首通电话鼓励： 对第一个呼出电话者，进行表扬和鼓励； 对落后者进行督促； 分四时段进行电话呼出提醒： 上午10：00；中午12：00；下午15：00；下午17：00;TL团队电话行为管理——CMP随时查看业务进程;　;TL电话抽查 每天针对每个人，不少于2个的电话抽查 发现问题和提出建议； 有效电话判断 运营部周度检核 每两周，TL向运营部提交电话抽查报告 固定的格式和文本 要求抽查电话或链接地址的粘帖;TL录音监听分析表;; 外出拜访管理;SMA外出拜访制度（以小时为单位）： Hunter 外出时间 = 5小时 * 每月月初团队在职人数；Farmer 外出时间 = 3小时 * 每月月初团队在职人数的次数总和；F1\F2 4次、F3 6次、F4 8次； ?????举例说明：S9 在3月月月初在职人数为9，即S9部在3月的外出拜访总时间为：9 * 5=45小时； 运营部每月28日对上月外出拜访的公司的成交情况进行考核，当成交率低于Farmer拜访成交率50%，将取消其下个月的外出拜访资格； ???? ?举例说明：运营部在4月28日时统计3月的外出拜访成交率时，TEAM 1 有一个销售成交率低于50%，则 team1 5月的外出时间=10小时 * （每月月初团队在职人数 – 1） 运营部将根据外出时间长计算当天的电话考核标准； ;部门主管;客户的拜访小记;联系日期、时间，KP、其他资料和信息； 客户成熟度标注； 客户的兴趣点； 客户的疑义点； 沟通了哪些问题和信息； 下次联系的时间和方式； 下次联系的策略和思路； ….. ;外出拜访信息管理表; 绩效管理;3、6类客户审核和预测;姓名;员工;当周预测和检讨;日、周行为KPI清0;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科