90个加盟招商常见问题与回答技巧.docx

- - 个加盟招商常见问题与回答技巧 1、潜在加盟商：我们这个行业的未来发展的趋势是什么？ 回答要点：以专家的口吻、用适当的数据来显示你对行业的精通和专业 回答这种问题时， 最好是定性和定量相结合的方式， 也就是说， 即要给咨询者一个感性的对于行业未来趋势的描述， 同时还要辅之以具体的数据， 这样的话， 你对未来趋势的描述会更加可信，你也会显得更加专业和科学。 纯粹的引用别人的对于行业的预测会大大降低你的专业水平和有损你给咨询者的印象， 你要说出自己的判断，而不是别人的判断，所以你要在心里记住，你自己就是行业的专家！ 2、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？ 回答要点：突出特许人企业所在行业的优势，尤其是要强调本行业的未来发展的灿烂市场。 记住：投资人多数投资的是未来的发展，不是现在，更不是过去。 一般而言，不同的行业可以分别进行如下的回答： 1）传统行业：比如传统的餐饮、药店、零售、服装等。特许人企业要重点强调这种行业的“历史”性，既然这种行业存在了这么久，那么必然有其存在的道理。比如在餐饮上就可以用“百业食为首” 、“民以食为天” 、“吃穿住行，吃第一”等来强调说明行业的历史、存在的必然性、市场的巨大性和良好的未来发展性。 2）传统行业中的新兴模式：比如餐饮中的休闲便餐、西式快餐、火锅中的火锅吧，酒店行业中的经济型酒店、商务精品酒店等。特许人企业要在强调传统行业的“历史”的同时， 强调传统行业的模式的弊端， 而这些弊端恰又慛生出了你的这个新光行业模式， 因此，你就同时占据了传统的“历史”和新兴的“朝阳”这两个优势。 3）新兴行业。 比如汽车用品及服务、电脑及网络行业、美容健身、宠物用品及服务业等。既然没有悠久的历史可言，你就要把强调的重点放在行业的未来与成长性上。 3、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？ 回答要点：重点强调自己企业的优势和竞争实力 这些优势的内容可以有很多，包括经营概念、企业文化、品牌、企业历史、人力资源、财务资源、对加盟商的支持政策、特许经营体系的完善度、产品或服务的优势等等。 企业一定要事先对自己进行详细的分析，比如用： SWOT 这样的形式来分析出自己的优势 （S）、劣势（ W ）、外部机会（ O）和威胁（ T ）来。 需要注意的是，这些优势一定是你的企业所“独到”的地方，不能是“大众化”的优势，否 则潜在加盟商一旦在别的特许人那里也听到类似的优势的话，他就会不认为这个是优势了。 比如企业可以整理出自己的“十大优势” 、“八大优势”来。 所以，挖掘自己的优势并将其用简明、震撼的语言将其表达出来至关重要。 4、潜在加盟商：本体系的加盟店的主要业务是什么？ 回答要点：用简明的语言概括出加盟店的业务内容。 在回答时要注意两点： （1）语言不能平淡无味。最好把你的体系的最吸引人的或最出彩的亮点加在业务名称前， 比如如果你做的是精品剪发，你就不要简单地回答你是“剪发”的， 如果你是主题型商务酒店，那你就不要简单地回答你是做“酒店”的；如果你是做京味涮羊肉，那么你就一定要说 清楚你做的是“传统北京风味的涮羊肉”等等。 （2）不要画蛇添足。比如一家做火锅店的企业，你只要按照上面第一条的要求告诉咨询你 是做什么口味的火锅就行了，不必把每道菜都告诉他。 3）如果你的特许人企业的大小不同的店或在不同地域的店经营不同的业务内容，那么你要分别阐述。 5、潜在加盟商：加盟条件是什么？ 回答要点：简明扼要地把你的企业的那几个加盟条件告诉咨询者。 记住，不要遗漏某个条件，因为每个条件都是咨询者决策的重要因素。 6、潜在加盟商：不同类的加盟店的加盟政策各是什么呢？ 回答要点：按照企业事先定好的每类店的加盟政策详细讲解。 最好能以表格的形式展示给咨询者看， 因为仅仅凭语言的讲解， 咨询者有时记不住或容易记混。 7、如果潜在加盟商的某个加盟条件不满足怎么办？ 回答要求：不要断然拒绝咨询者。 你可以给他解释条件不满足的后果， 比如如果加盟商的地址的面积不够的话， 赢利的可能性 会非常小。 你最好从为咨询者负责的角度来解释， 这样会更使咨询者感动和信服， 并对你更 加尊重。 如果那个不满足的条件是可以通过咨询者的努力来克服的， 那么你可以试着和咨询 者共同商讨出一个解决方案来，或对咨询者提供一些有效的建议。 8、潜在加盟商：我没有任何的从业经验，真的能从事这个行业吗？ 回答要点：打消咨询者对没从业经验的忧惧心理 这个问题的答案对多数企业来讲是肯定是“ YES ”，因为特许经营这种模式解决的就是对行 业的不熟悉性所带来的风险， 特许人的任务和价值之一就是帮助潜在加盟商掌握和熟悉、 迅 速成为行业内的人士。 为了证明你的观点， 你还可以举几个你的体系中的已有加盟商的例子， 他们就是那些原来没有任何的行业经验，但在加盟后却取得成功的典型。