联想集团大客户市场营销分析-工商管理专业论文.docxVIP

华 北 电力 华 北 电力 大 学 工 商 管 理 硕 士 专 业 学 位 论 文 第 一 章 引 言 选 题 背 景 及 意 义 联 想 集 团 公 司 成 立 于 19 84 年 11 月 。 这 些 年 来 ， 联 想 集 团 在 中 国 科 学 院 计 算 所 2 0 万 元 投 资 的基 础 上 ，已发 展 成 为 国 内规 模 最 大 的 、海 内外 市 场 知 名 的 跨 国 计 算 机 企 业 集 团 。联 想 公 司 的 主 要 业 务 为 销 售 台 式 电脑 、 笔 记 本 电脑 、 手 机 、服 务 器 和 外 设 产 品 。 目前 在 国 内主 要 有 惠 阳 、 北 京 和 上 海 三 个 商 用 台 式 电 脑 生 产 基 地 ，年 产 量 约 5 0 0 万 台 ; 在 厦 门 设 有 手 机 生 产 基 地 ，在 北 京 、 深 圳 和 上 海 设 有 研 发 中 心 ; 在 中 国拥 有 庞 大 的 商 用 台 式 电脑 渠 道 销 售 网 络 ， 包 括 约 44 0 0 家 零 售 店 。 联 想 集 团 累 计 获 得 中 国 国家 知 识 产 权 局 专 利 局 授 权 专 利 78 9 个 。根 据 世 界 品 牌 实 验 室 与 世 界 经 济 论 坛 的 联 合 调 查 ， 联 想 品 牌 是 中 国 最 有 价 值 的 四 大 品 牌 之 一 。 联 想 己 成 为 全 国 电 子 百 强 第 一 名 、全 国计 算 机 行 业 第 一 名 、全 国 高 新 技 术 企 业 第 一 名 ， 目前 ， 联 想 集 团 己经 发 展 成 为 国 内 最 大 的 计 算 机 产 业 集 团 。 2 0 04 年 12 月 8 日， 联 想 集 团 有 限 公 司 和 IB M 签 署 了 一 项 重 要 协 议 ， 根 据 此 项 协 议 ，联 想 集 团 将 收 购 IB M 个 人 电脑 事 业 部 (P C D ) ，成 为 一 家 拥 有 强 大 品 牌 、丰 富 产 品 组 合 和 领 先 研 发 能 力 的 国 际 化 大 型 企 业 ，至 此 ，联 想 集 团 将 成 为 年 收 入 超 过 百 亿 美 元 的 世 界 第 三 大 商 用 台 式 电脑 厂 商 。联 想 所 面 对 的 商 用 台 式 电脑 机 市 场 现 状 自从 联 想 并 购 IB M 的 商 用 台 式 电 脑 业 务 部 门 后 ，实 力 大 增 的 联 想 一 下 子 贴 身 站 到 戴 尔 和 惠 普 的 身 后 ，相 互 之 间 由来 已久 的 竞 争 也 从 原 来 的 中 国市 场 扩 展 到 全 球 范 围 ， 而 且 更 为 直 接 和 白热 化 。 联 想 起 初 是 一 家 靠 渠 道 销 售 起 家 的 IT 厂 商 ， 在 戴 尔 的 直 销 模 式 进 入 中 国后 ， 联 想 受 到 了 很 大 冲 击 ， 市 场 份 额 曾 一 度 下 滑 ， 更 多 的 是 靠 渠 道 销 售 做 一 些 中 小 客 户 以 及 传 统 的 政 教 客 户 ， 从 20 0 4 年 起 成 立 了 大 客 户 业 部 ， 把 很 多 大 客 户 专 门拿 出 来 ，使 用 差 异 化 的 市 场 营 销 策 略 ，通 过 完 全 不 同 的 品 牌 定 位 、 定 制 产 品 和 专 属 服 务 进 行 运 作 。 联 想 目前 在 中 国 区 大 客 户 的 市 场 份 额 占 比 约 为 42 % ，但 主 要 集 中 在 传 统 的 政 府 和 教 育 行 业 ，在 其 他 行 业 的 份 额 偏 低 ， 没 有 品 牌 优 势 ， 个 性 化 产 品 竞 争 力 不 够 强 ， 营 销 策 略 还 有 待 提 高 ， 尤 其 是 如 何 在 政 教 以外 的 行 业 争 取 更 多 的 市 场 份 额 对 于 联 想 来 说 显 得 尤 为 重 要 。 论 文 通 过 研 究 目前 联 想 在 大 客 户 市 场 的 具 体 情 况 ， 找 出 联 想 在 大 客 户 营 销 方 面 存 在 的 问 题 : 目前 的联 想 需 要 确 立 大 客 户 的 专 有 品 牌 ， 并 通 过 有 针 对 性 的 宣 传 模 式 提 高 品 牌 的 知 名 度 ; 通 过 大 量 的 市 场 调 研 和 客 户 分 类 研 究 以及 对 竞 争 对 手 产 品 的 分 析 ， 先 于 市 场 一 步 设 计 研 发 适 应 不 同行 业 客 户 需 求 的 产 品 ， 并 简 化 内 部 生 产 环 节 ， 华 北 华 北 电 力 大 学 工 商 管 理