上海通用汽车分销渠道分析-工商管理专业论文.docxVIP

华中科技大学硕士学位论文摘要 华中科技大学硕士学位论文 摘要 本文对分销渠道管理基本理论进行了研究，归纳和总结出一些渠道冲突之 解决方案，并运用渠道管理的基本理论对上海通用汽车有限公司在管理分销渠 道中所采用的战略、战术进行了分析、归纳，结合目前中国汽车营销界的现状， 提出现阶段汽车生产企业在组建分销渠道时应注意的几个重点：1)在充分考虑 汽车产品特性、市场特性、价格、品牌的基础上决定分销渠道的类型；2)与经 销商建立长期的战略合作伙伴关系：3)应该为经销商提供充分的培训；4)控制 与激励并举：5)渠道应该在市场变化中发展变化。恰当的运用上述策略可以使 得汽车生产企业在渠道管理上少走弯路，达到营销目标。 r f全文共分四部分，首先阐述了分销渠道管理的基本理论，并对常见的渠道 i 冲突作了分析。然后描述了上海通用的分销政策，并通过两个案例对上海通用 的分销渠道现状进行描述。接着运用分销渠道管理的基本理论，对上海通用分 销渠道的操作手法进行分析，最后总结出汽车生产企业在设计管理分销渠道时 应注意哪些问题，并使用哪些策略。卜劢” 关键词：分销渠道 上海通用汽车 合作伙伴 —～-‘～ 、～一 J 华中科技大学硕士学位论文Abstract 华中科技大学硕士学位论文 Abstract From the research of fundamental distribute channel’S management theory，this article induce and summarize some ways to deal with channel contradiction．Tb analyze and induce the strategy and tactics of Shanghai GM in distribute channel，s management by fundamental distribute channel’S management theory,the car enterprises should pay attention to some points when they build distribute channel incurrent stage，the points are：1)deciding distribute channel type by thinking more carefully about product characteristics market characteristics,price and brand·2)Building long strategy cooperate relationship with distribute．3)Giving distribute enough education．4)Controlling and inspiring at the same fine·5)Developing channel when market change．By using the pointes appropriately，the ear enter price will get market goal smoothly The whole article are 4 parts：Firstly，it explaln some fundamental distribute channel management theory and analyze normal of Shanghai GM by two case·Thirdly，it analyze the way of Shangh=GM’S distribute channel by using fundamental distribute channel theory．Finally，it suinnlsl诬that Car enterprise should pay attention to which questions and USC which strategies when they design distribute channels． Keywords：distribute channel shangh=GM n 华中科技大学硕士学位论文===；==；===☆==；==；≈；===；=}=；=== 华中科技大学硕士学位论文 ===；==；===☆==；==；≈；===；=}=；=== 1绪论 1．1问题的提出 从九十年代中期开始，中国的汽车销售领域正在发生巨大的变化，民营股 份制的汽车销售企业不断发展壮大，而原先凭借国家政策保护的各类国有汽车 贸易公司和机电设备公司则在市场竞争中节节败