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企业内控销售流程 4．1 销售计划审批控制 4．1．1 销售计划审批流程 1．销售计划审批流程与风险控制 2．销售计划审批流程控制表 销售计划审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 阶段 控制 计 划 编 制 1．营销部根据宾馆的发展战略及当年的营业情况的分析、下一年度的客户市场的分析以及经营环境的变化估计，于每年12月制定下一年度的销售计划及预算。该计划需要通过营销部经理的审核，并由餐饮部、客房部、俱乐部、商场等部门经理、财务总监、总经理的讨论通过。 2．财务总监根据宾馆年度财务预算审批销售预算的合理性。 3．宾馆各部门将营销计划按规定的目标和预算按月份或季度进行分解，制定具体的销售策略和活动，并上报给分管经理审批。 计 划 执 行 4．计划执行过程中，营销部对计划的执行情况进行监督和检查，并定期进行分析，形成书面文件报经销售部门负责人审核后抄送公司领导和相关部门，需要调整销售计划时，需执行相应的审批程序。 相关规范 应建 规范 ?戚家山宾馆销售制度 参照 规范 ?《企业内部控制应用指引》 ?《企业会计准则—基本准则》 文件资料 ?《销售计划预算草案》 ?《年度销售计划》 ?《销售执行情况分析报告》 责任部门 及责任人 ?营销部、相关部门 ?总经理、财务总监、营销部经理、各部分负责人  4．2 市场开发与信用管理审批控制 4．2．1 市场开发审批流程 1.1会议市场开发审批流程与风险控制图  1.2会议市场开发审批流程控制表 会议市场开发审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 阶段 控制 D1 1．营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导与总经理审批后方可执行。 D2 2．营销部做好访前准备：筛选客户，重点是政府机关、企事业单位与社会团体；做好销售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3．走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。 4．认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。 5．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给营销部分管领导。 6．营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。 相关规范 应建 规范 ?戚家山宾馆销售制度 ?市场开发授权制度 ?市场开发审核批准制度 参照 规范 ?《企业内部控制应用指引》 文件资料 ?《销售访谈报告》《客户信息登记簿》《销售报告》 责任部门 及责任人 ?营销部 ?总经理、营销部分管领导、营销员  2.1旅行社市场开发审批流程与风险控制图  2.2旅行社市场开发审批流程控制表 旅行社市场开发审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 阶段 控制 D1 1．营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导、客房部分管领导审核，总经理审批后方可执行。 D2 2．营销部做好访前准备：筛选客户，重点是旅行社、订房中心、订房网、大型旅行社总部以及各会展公司；做好销售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3．走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。 4．客房部认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。 5．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给客房部分管领导与营销部分管领导。 6．客房部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。 相关规范 应建 规范 ?戚家山宾馆销售制度 ?市场开发授权制度 ?市场开发审核批准制度 参照 规范 ?《企业内部控制应用指引》 文件资料 ?《销售访谈报告》《客户信息登记簿》《销售报告》 责任部门 及责任人 ?营销部、客房部 ?总经理、营销部分管领导、客房部分管领导、营销员、客房部员工  3.1宴会市场开发审批流程与风险控制图  3.2宴会市场开发审批流程控制表 宴会市场开发审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 阶段 控制 D1 1．营销部根据宾馆销售计划制定市场推销计划，开发计划需经营销部分管领导、餐饮部分管领导审核，总经理审批后方可执行。 D2 2．营销部执行审批后的推销计划。 3．认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。 4．解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。 5．做好内部接待，实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，确保接待服务的落实