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广东商学院 管理学院 （一）企业自行追账 自行追账的基本方法(曾考) 自行追账 优点 缺点 函电追账 简便易行，无需经仲裁或司法程序，节省时间和费用 力度较小，不易引起重视 面访追账 比较正规，追讨有力 耗时多，费用高，异地追账不宜采用 “IT”追账 速度快、费用低，可以双向交流 力度小，不易引起重视 异地追账不宜采用（ ） A 函电追账 B 诉讼追账 C 面访追账 D “IT”追账 答答看 广东商学院 管理学院 （一）企业自行追账 自行追账的基本辅助方法（曾考） 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣 向债务人收取惩罚利息 对已发生拖欠的客户停止供货 取消信用额度 处理客户开出的空头支票 自行追账的特殊策略 长期、大型客户。追账经理亲自上门；优先解决争议或问题；在非恶性拖欠的情况下，可以继续保持供货。 一般客户。一般收账程序；根据其信用限额，欠款超过规定天数停止发货。 高风险客户。立即停止供货，严密监控并追讨。 现金折扣是哪种追账基本方法的辅助形式？ 这种追账的基本方法还有哪些辅助方式 广东商学院 管理学院 （二）委托追账 委托追账的基本方法④ 专业追账员追账 律师协助非诉讼追账 诉讼追账 申请执行仲裁裁决 委托追账的特点④ 追收力度大 处理案例专业化 节约追账成本 缩短追讨时间 广东商学院 管理学院 （二）委托追账 委托追账的步骤⑨ 选择资信状况良好的追账机构 向追账机构提供案情介绍 听取追账机构对案件的分析评估和处理建议 协商佣金比例 处理委托手续 向追账机构提交债券文件 接受追账公司的进展报告，及时给与配合 结算 结案 广东商学院 管理学院 （三）仲裁追账 定义 债权和债务双方根据债务纠纷发生前或者发生后双方达成的书面协议，自愿将争议交给双方同意的仲裁机构，由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议，并作出对双方均有约束力的裁决。 广东商学院 管理学院 （三）仲裁追账 特点 双方自愿的基础上，以仲裁协议为基础。无仲裁协议，则无仲裁程序。 仲裁机构是民间组织，不是国家行政机关或司法机构，对商务纠纷案件没有强制管辖权。 裁决具有终局性，对双方均有约束力。任何一方均不得就同一标的或事由向仲裁机构再申请仲裁。 广东商学院 管理学院 （三）仲裁追账 具体程序⑤ 仲裁的申请和受理。包括：申请、受理、答辩和反请求、财产保全、委托代理人。 组成仲裁庭，包括：仲裁庭的组成、仲裁员的回避 仲裁审理和裁决，包括：开庭审理、证据收集和调查、证据的保全、辩论、和解、调解、裁决、仲裁笔录。 裁决执行。 仲裁裁决的司法审查。包括仲裁裁决的撤销、仲裁裁决的不予执行（曾考） 广东商学院 管理学院 （四）诉讼追账 定义 债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案例，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。 广东商学院 管理学院 （四）诉讼追账 特点④ 必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案例的原告 有明确的被告 必须有具体的诉讼请求和事实、理由 必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 广东商学院 管理学院 （四）诉讼追账 具体程序④ 起诉与受理 审理前的准备 开庭审理。包括：开庭前的准备、法院调查、法庭辩论、评议和审判、按期限审结。（曾考） 执行 单选题 P148: T12-19 广东商学院 管理学院 练习题 单选题： P147： T5-19 多选题： P151：T7-27 案例题2-1：追账策略 案例题2-2：信用额度；委托追账 案例题2-3：追账策略的基本方法和辅助方法 广东商学院 管理学院 国家职业资格培训课程 第四章 客户管理 第一节 客户服务管理 第二节 客户信用管理 第三节 客户关系管理 广东商学院 管理学院 一、选择分销商 （一）选择分销商时应考虑的因素⑧ 市场覆盖范围（最关键因素） 声誉 中间商的历史经验 合作意愿 ；例：初创期的华帝公司选择“个体户” 产品组合情况 分销商的财务状况 分销商的区位优势 分销商的促销能力 案例4-1：天丰公司如何选择经销商 P262 分销商的经营范围； 分销商的销售对象； 分销商的销售规模 广东商学院 管理学院 一、选择分销商 （二）选择分销商的方法 评分法（表4-3）P262 指对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事的商品分销的能力和条件（如市场覆盖范围、合作意愿、历史经验等）进行打分评价，根据不同因素的重要性分别赋予不同的权数，然后计算每个分销商的总得分，并选择得分最高者。 评分法适用于在一个较小范围地区的市场上，为建立精选的渠道网络而选择理想的分销商。 广东商学院 管理学院 二、激励