试谈EPAQ模式的T3企管通销售说辞.pptVIP

* EPAQ模式的T3企管通销售说辞 畅捷通软件有限公司 产品市场部 2010年12月 目录概览 EPAQ销售说辞简述 企业关键人物及追求目标总表 如何请君入瓮？—创建企业应用愿景 T3企管通销售说辞 销售人员经常遇到的问题及答案 销售说辞简述 没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，就不会有每个球员出色的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得胜利。 同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。? ??? 销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做, 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵, 会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。 这里，我们精心为广大伙伴销售人员准备了T系列各产品线产品销售说辞和与客户关键人物的谈话技巧，希望对伙伴公司销售有所帮助。 —畅捷通软件有限公司 产品市场部 企业关键人物及追求目标总表 关键人物 追求目标 总裁（总经理） 实现业务增长目标；实现利润目标 销售总监（副总裁） 实现市场增长目标；提高人均单产；提高客户满意度 财务总监（副总裁） 提高效率；提高利润率；提高抗风险能力 生产主管 做出准确的生产流程安排及计划 采购主管 随时根据生产计划及库存量制定准确的采购计划 仓库主管 及时准确地给各部门提供动态库存信息 创建应用愿景—创建潜在能力 在与客户的交流中，当客户的回答是肯定时，你那所提出的应用愿景在客户的想像中就成为客户认可的能力，它就是客户解决方案的一部分。EPAQ公式助你成功！ 请君入瓮 EPAQ公式 事件Event: 引起某个职位（决策层、管理层）需要你提供的一个特定功能的业务事件 角色Player: 谁或者什么（可能是一个系统）将采取行动来应对事件 措施Action: 用客户可以理解并与他们的职位相关的术语，来描述功能如何被使用 问题Question : 提问可以促进购买。提问通过我们的行动是否对解决难题有帮助？ EPAQ案例分析 使用场景 EPAQ说辞 采购部门目前是如何制定采购计划的？ 为什么您无法及时地拿到生产计划及物料需求？ 为什么会有许多呆滞物料？ 如果总是多采购，还会有部分物料供应不及时？ 去年仓库的呆滞的物料占用了多少资金成本？ 因部分物料供应不及时而影响的订单有多少？。。。。。。 Event（事件）: 在制定物料采购计划时 Player（参与者）：企业采购人员 Action（行动）：可以随时根据生产计划数据而自动生成详尽的BOM清单并根据实时各部门库存量而制定快速准确的物料采购计划 Question（问题）：您觉得对于优化部件库存进而降低您企业的生产成本有帮助吗？ 结论确认：“所以您目前的情况是。。。” 结论确认：“如果您具有这些（能力），您是不是就可以。。。” 1、总经理篇 使用场景 EPAQ说辞 企业规模扩大，异地有了仓库、工厂，对这些异地仓库和工厂是怎么管理其日常业务的？ 为什么您无法随时随地及时了解本地、异地库存信息以致错过签单的最佳时机？ 为什么对异地工厂的生产进度总是不能准确把握？ 。。。。。。 随着企业规模的扩大，有了外地分支机构， 企业老板， 能随时看到外地机构的业务状况， 您觉得对您监控异地机构的业务有帮助吗？ 确认：“所以您目前的情况是无法对异地机构进行随时的监控。” 确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以对异地机构进行及时监控，从而加强对企业的管理，保障了企业业务增长目标的实现。” 1、总经理篇 使用场景 EPAQ说辞 您知道企业哪些产品的利润最大吗？ 您知道从哪些用户身上可以挣到更多的钱？ 您知道与客户签订的订单利润最高的是哪笔吗？ 。。。。。。 企业经营的产品品种那么多， 企业老板， 能够每个产品的利润情况， 您觉得对公司的发展及利润增长是否有帮助？ 确认：“所以您目前的情况是对企业产品和订单利润了解得不够全面、深入。” 确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以更好地把握经营决策的方向？” 1、总经理篇 使用场景 EPAQ说辞 您知道公司的库存有多少吗？ 您知道仓库中的库存是否合理？ 您知道仓库中有多少库存是多余的吗？ 您知道仓库中的材料占用多少资金吗？ 。。。。。。 仓库中的库存占用了一定资金， 企业老板， 如果能够把库存降下来， 您觉得是否对减轻公司的资金压力有帮助？ 确认：“所以您目前的情况是需要对库存进行全面控制和减少。” 确认：“如果您可以把库存降低，您就可以减轻公司的资金压力。” 2、财务经理篇 使用场景 E