超级双赢谈判培训课程.ppt

课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判 课程内容 谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 第一部分：谈判概述 什么是谈判？ 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任 1.1 什么是谈判？ 1.2 衡量谈判的三个标准* 1.3 谈判的三个层次 1.4 阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 1.5 双赢谈判金三角 谈判中的给予和得到 1.6 如何建立信任？ 与高层建立信任的要素 第二部分：准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定目标 精心准备，评估对手 选择战略 拟订议程 营造良好氛围 2.1 成功谈判者的核心技能 客户的心理？ 人—— 公司—— 产品—— 价格—— 从客户角度看 最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员 2.2 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” 2.3 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力—资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点 对手信息的来源 个人需要的分类？ 机构需要的分类？ 购买者分析 购买者分析 客户购买的目的？ 决策时关心的是什么？ 2.4 选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线 选择战略之角色分配 选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道 2.5 拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方 2.6 营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点—主场/客场？ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？ 第三部分：开始阶段 专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议 3.1 专业的行为表现 最好的第一印象？ 究竟在哪方面吸引你 ？ ？ ？ ？ ？ 专业的行为表现包括 案例：汤姆的遭遇 客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重 男士专业形象小贴示 女士专业形象小贴示 让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱 注意你的长统袜 戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 化装得体(少就是多) 3.2 目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 3.3 困难和解决方法？ 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 3.4 判别气氛 仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神 言谈举止 手势(固定姿势，运动状态) 目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽) 肢体语言(双手交叉，双脚交叉) 握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看) 眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度) 坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动) 站姿(抬头挺胸，