NIKE货品管理理念NIKE订 货管理.pptVIP

货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 订单方法:1、请先根据各系列的H006销售占比预测H007年销售占比，再根据服装 总的订货金额确定各系列订货额，结合区域市场需求对H007年订货做出合理的规划 2：请各位客户根据前面分析给大家的建议，明确订货系列的宽度和店铺陈列合理性选择确认SKU的容量。 3、SKU深度指该系列最好卖的款式要订到多少量？80%的销售来自于前20%SKU定 量，请各客户遵循前20%SKU 80%的销售来下单。 4.请各客户一定按照自己的店铺级别和OTB金额来做订单，3月20号 请准时提交订单。 谢谢！ * * 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 订销比与平均销售折扣率 举例： 某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。 则07冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14; 订货额=100*1.14=114万 订销比与平均销售折扣率 理论上：订销比只与销售金额损失有关 与销售数量无关 订销比与平均销售折扣率 NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表 存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标 库存质量 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 库存质量 周转率与投资回报率 通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率 NIKE与ANTA的货品投资回报率对比 周转率与投资回报率 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例） 新旧货占比 库存结构 经营者的关键是把握结构 研究市场需求结构 期货结构/库存结构 陈列结构 销售结构 促销/激励 现金流/利润最大化 经营者要做好货品管理