行业销售话术一.pptVIP

以下问题要注意 不喜欢说“欢迎光临” 在许多家具店中，导购员喜欢说“随便看看”，来代替“欢迎光临”，事实这句话给顾客的大脑中灌输了一种“看看就走的感觉”。 “欢迎光临”是对顾客的最好表达。 该出现时才出现 替顾客解决问题，才能赢得顾客的芳心 成交时不注意对顾客的用词 正确的说法是 不正确的 确认 签单 拥有 购买 投资 花钱 服务费 提成 书面文件 合同合约 恭喜您拥有 谢谢您购买 让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢” 策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三 要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态 策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松 策略五 要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋” 策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助 策略七 迎合客户爱好和个性特点 * * F:Feature(特点) A:Advantage（优点） B:Benefit（利益） 我们在引导客户的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”。这样才能很好地引导客户。如上图： 营销实务技能培训课程 促销员销售话术及销售技巧 发挥专业销售威力极大提高销售成效 主讲: 贺君宏 一、感动赢得客户二、与四类客户临场接触的关键技巧三、如何应用FAB法进行销售四、销售话术十应对 爱你没“商量”拒绝一定有“原因” 为什么客户有异议? 销售是从客户拒绝开始 区分客户的真假异议 爱你没商量拒绝一定有原因 嫌货才是买货人 探 究 原 因 二、与四类客户临场接触的关键技巧 红色人 绿色人 黄色人 蓝色人 热情 主动 好动 好表现 ……… 喜新厌就 情绪化耐心差 …… 控制 挑战 结果导向 ……… 说话直截 固执 …… 喜欢安稳 温柔 平静 ……… 老好人 不喜争论 …… 注重细节 善于分析计划 ……… 行动力差 过分忧郁 …… 与四类客户临场接触的关键技巧 临场接触要领关键 红色人 黄色人 绿色人 蓝色人 戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励 不争论、多配合、多谅解、多支持 多鼓励、多跟进、多带头、多肯定 重小节、多交心、多督促、多帮助 与四类客户临场接触的关键技巧 典型四类客户应对办法 好胜型 自私型 自尊型 挑刺型 不争功、多支持、多配合、多鼓励 我不占你便宜你也别占我便宜 面子比里子大、维护其自尊心 多谅解多宽容，必要时候给点颜色 不同销售阶段的沟通关键与要领 典型四阶段沟通要领 接近阶段 开发阶段 成交阶段 服务阶段 了解客户，让客户喜欢你 明确客户需求，懂得客户利益所在 把握客户利益与心态，促成共识的产生 关心客户，针对性解决客户情绪问题 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 三、运用“FAB”技巧引导客户 FAB就是特点、优点、利益 最不会忘记的是什么?最适用的是什么? 用排比句简单表达 最不会忘记的是 最适用的是 四、销售话术十应对 介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的 关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售 话术一、 当顾客提出以下问题，怎样回答？ 你们是什么品牌？ 优秀导购员：这是法国十大品牌之一，弗兰切家具，您一定知道，是吗？ 普通导购直接回答：弗兰切 顾客：哪里产的？ 优秀导购员：法国最大的欧式家具制造企业,阿尔法特企业制造。 普通导购直接回答：法国 你们的产品环保吗？ 优秀导购员：这是法国顶尖企业生产，据对环保，这是企业材质认证证书 普通导购直接回答：环保 你们的售后服务怎样啊？ 优秀导购员：为什么弗兰切直接把云南的代理权给我，不仅是我们取得的业绩，最主要的是我们有良好的售后服务团队； 普通导购直接回答：售后服务您放心，一定没问题； 话术二、产品怎么这么贵？ 优秀导购员：只有最好的品质才能卖个好价钱，您说是吗？正因为它贵，他有是很便宜的，因为买这样一套产品，可以顶其他产品2-3套，其实我和您一样，希望低价格买个好产品，但我从未发现任何一家低价格的企业提供高质量的服务，就好像奔驰车不能卖到桑塔那的价格，您说呢？如果您花低价格买到质量