论SOLO中国市场营销-工商管理专业论文.docxVIP

摘要 SOLO 公司是德国著名的农林花园机械专业制造公司，产品分喷雾棒、割灌机、 油锯、草坪机共囚大系列，销往世界 86 个国家和地区。 SOLO 机动喷雾器世界销量 第一，全球市场占有量达 50% 以上。 1996 年 SOLO 公司在上海设立办事处，建立技术服务中心和零部件总仓库，以 独家专营型营销方式进入中国园林机械市场。目前中国园林机械市场环境正在发生 巨大变化，中国市场的消化吸收能力随着整个国民生产总值的增长而持续增强，面 对这种机遇，很多行业都加大了中国市场的投入并取得了很大成功，但 SOLO 产品在 中国的市场销售一直没有太大突破，近 3 年来的中国年销售量总是徘徊在 10 个货柜 左右，年销售额约 1 百万美元，只占 SOLO 产品全球销售总额的凶。 SOLO 产品在中国市场上遭受冷藩，销售状况止步不前令人费解和担忧。如何为 SOLO 产品探寻新的市场突破点，制定更有效的蕾销策略正是本文要选行详细论述的 问题。 本文由囚部分组成，第一部分是 SOLO 公司及其产品营销的一个总体介绍，展示 SOLO 产品在中国市场的营销现状与发展趋势，发现 SOLO 产品在中国地域内营销存 在的一系列问题，突出表现为=产品价格昂贵、售后服务不能及时保证、营销网络 瘫痪三方面的问题 e 第二部分运用波特理论剖析了中国园林机械市场的竞争结构， 通过 SWOT 分析明确 SOLO 公司自身的优势、劣势、机会和威胁，从宏观产业和微观 经济个体两个层面解释和演绎上述营销问题。第三部分在针对 SOLO 产品在中国市场 营销问题的基础上，提出自己的营销见解，制定了 SOLO 公司现阶段在中国市场上的 三大营销策略:产品定价策略、渠道整合策略、辅助服务策略。第四部分是对前三部 分的一个总结。 知己知彼曹百战不殆 ，SOLO 产品在中国市场有其质量好、信誉度高的优 势，但也客观地存在价格高昂、营销渠道不通畅、辅助服务不完善等诸多不足之 外，面对这些重要环节，本文通过科学的营销分析，找出其中问题存在的根源，并 提出合理的解决方案。 关键字 SOLO. 园林机械，定价，辅助服务冒营销渠道 ABSTRACT SOLO Kleinmotoren GmbH has a successful history: In 1948 the founders initiated the development of small two..stroke engines ， which were not available up to that time. In 1950 SOLO saw the first backpack. engine-driven dusting machine. In1951 the wortds first backpack，engine-driven fogging machine，now also exhibited in the German Museum，roared into SOLO. The first 100 units already achieve the breakthrough for this revolutionary method of plant protection. The new machines were able to be operated 8010 ，by one pe陪0 only. the birth of the future trade mark name. Since 忧s foundation ，SOlO Kleinmotoren GmbH has manufactured in excess of 10.million SOLO machines and sold these in nea叫y all countries In the wortd. In 1996 .SOLO began exploiting Chinese market. A technical service center and warehouse were then founded in Shanghai.Seven years have passed，but SOLO sales amount in China still keeps on a certain scale whereas the other competitors grow along with this industry. In 2003 the extemal sales circumstances of gardens machinery fiel