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活动营销案例分享 技术与实例 圈层营销活动 人气营销活动 危机公关营销活动 品牌营销活动 事件营销活动 房展会营销活动、业主营销活动等等 活动营销目前是房地产营销中最重要的营销方式 项目销售可以不做广告，但是绝不能不做活动 我们来看看目前市场消费者决定购买的四个阶段----- 知道项目 了解项目 产生好感 决定购买 由于以上四个阶段，因此在营销过程中主要动作为以下五步： 定位 推广 展示 价格 销售 在展示活动营销的关键之处前，我们看二个活动营销案例： 案例一： 郑州-思念果岭山水（2005年） 项目为认购举行了盛大的嘉年华活动，众多的活动，现场的娱乐明星 ，精彩的餐饮吸引了上万名客户到场参加，活动及其成功， 成交客户数量： 20 组 案例二 万科17英里三期（2006年） 经过当年“售楼处风波”后，万科17英里三期高调亮相销售 为吸引客户，达成大量成交，万科每周举办客户活动 主题：“海滨生活体验日” 内容：游艇、刨冰、游泳等 活动参与人数约800人，活动氛围很好，持续时间一直到傍晚 结果：仅 14 组客户进入销售中心 活动失败了？ 活动营销的形式是活动，其目的是为了实现销售 郑州的活动目的是为了销售，但是结果告诉我们，该活动失败 万科的活动是为了增强体验、维系客户，尽管没有直接的销售， 但这次活动是成功的 因此我们今天要探讨的主要是二个问题： 针对不同的营销目的应该安排那些活动 具体的活动又该如何组织才可以更好促进销售 消耗性活动 歼灭性活动 制造新闻 改变态度 达成销售 活动营销的目的： 制造新闻 项目亮相、起势阶段 通过制造新闻事件扩大项目知名度、拔高项目形象，提升宣传调性 我们称之为：事件营销 改变态度 项目知名度建立后 解决现场人气不足、消除客户抗性、增强项目美誉度 我们称之为：活动营销（消耗性活动） 达成销售 在项目积累客户一定数量 为了达成最终的销售，消化积累的客户 我们称之为：节点活动（歼灭性活动） 活动策划的五大方针 1、吸引力 没有吸引力的活动是苍白的，比如一个单纯的产品说明会、一个植树活动， 这类活动对消费者没有吸引力，活动的人气也就很难保证了 2、关联度 缺乏关联度的活动是幼稚的，比如一个古典中式风格的别墅项目搞一个 “啤酒节”活动、再比如一个针对白领小资的项目做一个“少儿跆拳道 训练营“，这都是无效活动 3、可信度 没有可信度的活动会使消费者产生欺诈，比如某项目运动“买房 送宝马“之类的噱头 4、操作力 没有操作力的活动再好的方案也是纸上谈兵，比如某项目策划“ 邀请普京来看房“等等 5、传播力 活动的成败不仅在于现场的人气，更在于其传播的广度和深度， 传播力不强的活动都不能算一次成功的营销活动 活动营销16字真言 动之以情 晓之以理 攻之以心 诱之以利 动之以情 在一个活动营销中，要充分利用社会大众的注意和参与，必须注入 情感元素，以情动人。 案例：潘石屹在申办奥运会成功后用3600公斤写有“2008北京”的 幕布把现代城SOHO包起来； 深圳桂芳园第七期命名为“蜜月岛”，在其开盘的时候邀请 50对新人巡游小区并举办“西班牙金桂婚典” 这都是主打人的情感，在策划活动的时候需要一个由头，这个由头往往 就得用人的情感来包装 晓之以理 告诉至少一个足以打动消费者心动和参与的理由 案例： 北京远洋天地的业主车模大赛 深圳招商海月花园主办的“少儿钢琴大赛” 佛山玫瑰园举办的“漂亮妈妈大赛”（奖金8万） 攻之以心 像谈恋爱一样让消费者彻底失去心理防线，心甘情愿的接收，这 要求活动必须针对不同客户或者不同问题对症下药 案例： 万科推出的“工法 样板房” 北京珠江地产推出的“阳光计划”即“阳光产品”、“阳光交易” “阳光服务”“阳光交房” 宁波金地国际公馆推出的“公馆真人秀展示” 诱之以利 没有利益驱动的活动是不完美的，尤其是以成交为目的的活动必须设定 一定的优惠利益作为逼定的工作，不过促销要适可而止，掌握一定的尺 度 案例： 合肥万科推出的“日进斗金”理财计划 歼灭性活动技术要点 歼灭性活动直接关乎项目的销售，是地产营销中最重要环节，如内部认购 解筹、开盘等；除了活动本身外还需要推广、促销、展示等系列动作的配 合，活动规模相对较大 1、时间：攻心要选对时机 歼灭性活动的时间我们要考虑二点： 那一天做活动？ 在一天的什么具体时间？ 歼灭活动主要分为二个阶段： 项目开盘前的蓄客期（主要根据工程节点和营销节点）确定活动时间 开盘后