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策划学习笔记（个人实战经验整理） 本贴是笔者最新原创， 因边整理边发， 会分成很多段， 希望各位策友们能抽时间关注、 留言， 并多多交流，一起讨论和补充！ 策划学习笔记（个人实战经验整理） 该笔记是本人两年多策划实践的学习心得和总结。 看似篇幅较大， 其实所含的内容不多， 因 为如前文所述， 策划需要接受的内容太多太多， 为了能有空杯心态， 随时腾空脑子装新东西， 我只能把策划中的 “思维关键点 ”整理出来，其实是一些思考方式和关注点 —— 即方法论，这 样可以使策划过程中思路清晰些， 并沿着关键的方向积累下去， 抓准重点早日突破。 笔记不 够全面不都正确，求前辈们指正，欢迎大家交流补充。笔记仍然是 “学院派 ”风格，提醒大家 不要流于教条，从自己的实际经验中学习总结才是对自己最好的。 奉献出一点自己的资料，本人也寻求一帮助：如何才能提高文字表现力？求实用快捷 法，哈哈。先谢谢各位！ 笔记目录 一、关于 “策划 ”的一些总体理念 二、为谁策划？ —— 注重两个对象的研究 三、策划核心问题之一：定位 四、策划核心问题之二：开发模式 五、基础工作 —— 关于各类型项目的市场调查纲要 六、各类型项目核心策划要点 七、学习方法和思维方法 一、关于 “策划 ”的一些总体理念 1、策划要知难而上，要有勇气随时面对新的挑战。没有实战经验是不行的。 2、每个项目都存在各种问题，要发现问题（主要矛盾、次要矛盾），并解决问题，用我所 能用的，摒弃我所不能用的（要分析策划创意是否有逻辑，要平衡矛盾，寻求多方共赢）。 策划的角色像一个裁缝， 其中运用的种种战略战术都是在利用关系和资源把项目修补好。 （没 有太大销售难题的项目开发商一般不找策划） 3、策划的宗旨是 “卖出去 ”，以销售为最终目标，策划过程中要随时考虑如何才能推进销售， 这一点要求策划人须有开发商的 “功利 ”。 4、充分挖掘自身优势是最重要的思维方式。 5、要关注别的领域的营销手法和营销模式（融会贯通的思维） 6、策划三条主线：市场 ---------- 产品---------- 营销 市场方向需要的能力：灵活、广泛 产品方向需要的能力：细致、严谨 营销方向需要的能力：灵活、实操能力 7、策划的三种层次和级别 二、两个对象的研究 “房地产 ”这项商品交易的两端：一个是投资方开发商，一个是买受方消费者，二者当然 是我们必须研究的两大核心对象，要建立起 “关注两者需求和利益 ”的策划思维。开发中还涉 及很多参与方，包括我们自己 —策划公司，还有政府等等，但求抓住重点，其他不讨论。 开发商： 开发商的本质是 “商人 ”，房地产项目开发的实质是一种 “投资 ”，理所当然 “风险 ”和 “利 益”就是开发商最关心的问题。 开发商最关心什么？ 第一个：项目开发最重要的是安全性，要能规避可能的风险，要有强大的抗风险能力 此点告诉我们， 策划不能天马行空， 脱离实际， 普通的策划人员虽然见识有限未达到一定的 高度，但是仍要会换位思考，站在开发商的高度考虑问题， 如此巨额的投资，当然要关注 和了解项目存在的风险性，思考如何保证该项投资是安全的？ 第二个开发商最关心的是： 资金的运用及相关问题， 如现金流的获取、 盈利模式、 投资回报 率等。 此点关乎策划中的 “开发模式 ”，多种多样的开发模式和利润获取模式就是我们要关注和积累 的重点，同时要有投资演算的能力，商人可是很会算经济账的。 第三个：几乎每个开发商请策划公司，最先想要得到的一个答案是关于项目的 “定位 ” “定位 ”是每个策划人员都听得耳朵起茧的词语，但这个词语就跟 “策划 ”企“业文化 ”这样的词 一样，貌似内涵很深很广但又有点难以诠释精准。 下面会有专门的篇章论述定位的思考过程， 其实真正弄清楚了 “定位 ”，策划工作就完成了一大半。 消费者：这个就不用多言了吧，策划的再好，开发商的经济账算得再美，顾客不买单，市场 不接受，还策划什么？所以策划人要把 “需求 ”二字记心间。 就开发商而言，通常他们最关心市场需求中的 “面积需求 ”（用于产品定案和报规） 策划人注意的：找出目标客户群、描述其特点，并从中剥离出消费领袖。主要研究 “客户需 求怎样的产品 ”和“如何促成客户成交 ”客“户的媒体接触习惯 ”。 从哪里了解客户需求： 1、最实际的办法当然是通过自己项目的卖场进行了解： 首先要与销售人员经常沟通了解 客户来访情况， 他们直接和客户交流当然最清楚， 包括客户关心问题、 抱怨内容等等； 另外 可以设置专门的需求调查问卷、 或焦点小组座谈等进行更专业一些的调查。 另外， 有的开发 商有丰富的开发经验， 同时对地块当地市场情况非常熟悉， 若有机会与他们多交流非常受益， 交流中要对相关内容多上心。 2、 通过市场调查了解： 其他楼盘的客户情况分析