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浅谈城市小盘与郊区大盘销售策略的不同 摘要：不同的楼盘有不同的销售策略，本文探讨城市小盘 与郊区大盘销售策略的不同点，期望对销售人员有所启发。 关键词：城市小盘郊区大盘策略 中图分类号：D045文献标识码：A 一、基本概念 这里界定的城市小盘，是指10-50亩的主城区三无地块。 超过50亩的，在目前的房地产环境下，可以列入城市中大 盘。三无地块，是指规模小于50亩的，无城市自然资源、 无良好居住环境、无高端化可能的地块。 #160;姑160;郊区大盘通常是指在郊区开发的大规模 居住区，通过对大片土地的整体规划、统一开发、分期建造 达到大社区、大配套、大市政、大交通等新城镇式的造城规 划。 二、城市小盘与郊区大盘的特点分析： 城市小盘的特点： 1、 唯一优点：城市地段，所具有的便利性。 2、 缺点： 属于城市小规模三无地块，存在明显硬伤，开发楼盘不 具有居住的舒适性，且因为在主城区内，地价不菲。所以， 这种楼盘的优点是唯一的，而缺点是大量的。 1） 不论土地有多少硬伤，地价都会偏高。 2） 土地具有致命硬伤：被城市风貌欠佳区包围，或者 临干道或高架桥、或者被周围狭窄的交通空间所包 3） 不存在高舒适的数据指标：城市小盘的容积率偏高， 基本不存在小盘做低人口密度高舒适度产品的可能。 4） 不存在做出围合半围合的产品可能：土地规模已经 决定了该项目的命运，所以，城市小盘的开发命题，只有一 个：如何将存在较大硬伤的产品，以不低的价格卖出去。 郊区大盘的特点： 1） 郊区盘主要是环境及大盘优势； 2） 配套设施完善，郊区大盘的销售主体是住宅产品，往 往综合配套酒店、商业、教育、医疗等大型公共服务设施。 3） 区域认知度低、区域配套不成熟、开发周期长、人 口导入量大、资金需求量大。 三、城市小盘与郊区大盘销售策略 某君A先生早期负责城市内一个小型住宅项目营销，近 4 0 0套单位不用一年时间便全部售磬，因此备受老板看 重。后来该先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工 作，几个月下来却颇为失意，近旁的其它楼盘销售都很不错， 而该先生负责的项目销售却毫无起色，为此该先生极为烦 恼。 相反，某君B先生原先参与郊区一大盘的营销工作，后 来接手市区内一个小型项目的营销，同样做得很不开心，原 因是原先做郊区大盘时有很多资源可以利用，很多“SHO W”可以“上演”，但做市区小盘却感觉极为沉闷，很不得 贾 O 其实，A先生与B先生都犯了同样的一个错误：筒单地 将自己原先的经验随意地套用于不同的项目上，未“量体裁 衣”、“看菜吃饭”，销售业绩自然也做不上去。其实，郊 区大盘与市区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需 要区别对待。 1、推盘手法不同 市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个 广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可 以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很 多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过 慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价房或将楼盘销 售“均价”下调少许。 做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，倘若 人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此， “火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续 的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“烂 尾”便不远了。因此，郊区大盘需要“高调”营销。为了保 持“热度”，还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒 作”，例如一段时间后发布“入住率”新闻，或者居住氛L 业已浓厚，开始推出配套“商铺”，更或者是那条规划路开 通、学校招生开学等等，都是郊区大盘不可或缺的“炒作” 题材 郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛 ，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区 的居住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品 做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。 2、 价格策略不同 市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极 忌讳降价策略，即令楼价事实上已是“明升暗降”，除非开 发已近尾声，存货已不多。反之，要经常宣称楼盘再次升价， 那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。 市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价 做比较，有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏 可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。 3、 待客方式不同 很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘 所处位置，更重要的是价格，然后才是产品与配套；而选择 郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套， 然后才是价格与产品。 因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊 区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是 一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。由此不 难理解，为何一些市区小盘有时甚