寿险新营销渠道的变革和发展方向研究.pdfVIP

012025485 王铮 寿险新营销渠道的变革和发展方向研究 1个人代理人渠道分析 1.1个人代理渠道概述 按照 保《险法》的规定，个人代理人指根据保险公司的委托，向保险公司收取代 理手续费，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的个人。个人代理人代表公 司对外展业体现了一个公司的形象、企业文化、管理和服务水平，个人代理人队伍的 管理是寿险公司运营管理的核心。 个人代理渠道因其重要性在寿险公司几乎等同于 “营销”的概念，最明显的例证 在于通过个人代理渠道拓展的业务被称为 “营销”业务。营销业务是各寿险公司的首 要业务，来自中国保监会的统计数据显示，2003年通过个人代理渠道实现的保费收 入占同期全国总保费收入的35.5%，居各销售渠道之首。在国内寿险市场上，个人代 理人渠道获得的保费收入占总保费收入的75%以上。在各大中城市，寿险市场更占有 80%以上的市场份额。正是个人代理制度的蓬勃发展，使中国保险业近三四年来一直 保持着30%以上的发展速度 (按保费收入计)，也使寿险业务规模在分业后不到5年 的时间里快速超过财产险。 1.1.1个人代理人制度的意义 寿险代理人制度在寿险市场上发挥着积极作用，寿险代理人制度的引进和发展是 中国寿险业与国际寿险业接轨、并寻求自身发展的产物。其独特的销售、管理方式对 国内寿险市场发展所发挥的作用是显而易见的。这种作用表现在以下几方面: 一、较好地实现了对寿险代理人员的激励作用。个人代理制度充分体现了按劳分 配的特点，使从业人员的个人发展前景与工作业绩结合得更加紧密。在佣金制度下， 代理人的工作具有了动力，配合以业绩考核，代理人的工作又具有了压力，动力与压 力互动，极大地调动了代理人的从业积极性。随着业绩的提高和增员任务的实现，他 们会相应地按不同的职级上升，去实现其事业成就感，而这种个人价值实现过程对于 代理人积极性的调动和潜能的挖掘是一种强大的内在驱动力。 二、增强了公众的保险意识。长期以来，由于传统计划体制的影响，公众习惯于 由国家提供全面的保障，保险尤其是寿险意识极其淡漠。这种情况下，个人代理这一 营销方式对公众保险意识的提高发挥了积极的作用，寿险代理人不仅以自己的劳动为 公司带来业绩，为个人带来价值的提升，同时也传播了 “保险是一种商品”这种市场 经济条件下对保险的认识;而这种认识，对当前正处在经济转轨和保障体系重新建立 的中国社会来说是非常重要的。 012025485 王铮 寿险新营销渠道的变革和发展方向研究 三、促进了寿险市场的挖掘和开拓。作为依托市场而存在的个人代理制度，在发 展中丰富了保险市场要素，促进了保险资源的合理开发和有效配置，使成长中的中国 保险市场得到最大程度的挖掘和开拓。 四、提高了寿险公司的经营管理水平。个人代理制度在寿险业发达国家己经发展 得很完善，这一制度的实施是有一套非常完整的管理体系来支持的。所以，中国保险 业在引进这一制度的同时，也引进了境外寿险业先进的管理机制;尤其是伴随着市场 的开拓，个人代理人队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险企业不断加强管理的力度。 五、一定程度上为国家缓解了下岗再就业的压力。个人代理人机制的引进，突破 了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，目前全国寿险从业人 员已经突破130万，且以每年约20%的速度持续增长，为全社会提供了大量的就业岗 位。 1.1.2个人代理人制度存在的问题 作为中国寿险市场上的最重要的营销渠道，现行个人代理人制度在实践中存在着 一些问题: 一、个人代理人整体素质不高。在国内保险意识并不普及的情况下，保险企业迫 于业务拓展的压力，通过快速增员来拓展业务，使得营销员队伍的整体素质令人堪忧， 对寿险行业在公众中的形象带来较大负面影响，2002年，寿险个人代理人在社会职 业排名中名列倒数第三，受到社会排斥的程度和社会地位的卑微可见一斑。收入不稳 定、社会形象欠佳和四处求人的职业生涯与中国人的传统就业观存在很大的冲突，一 个本科毕业生宁可在公司做月薪千元左右的内勤工作，也不愿去做个人代理人。传统 就业观对寿险营销职业的否定造成了寿险营销从业人员的素质普遍低下。而现代寿险 营销对从业者的综合素质和理财技能却有着较高的要求，拥有一支精英化、顾问化的 营销团队是寿险公司产品升级和服务升级的必备基础。目前代理人的素质问题己经成 为寿险行业发展难以突破的瓶颈。 二、管理人