基于细分客户价值的多元化精准营销学习材料.docVIP

PAGE PAGE 2 基于细分客户价值的多元化精准营销 针对不同的客户类型、不同的营销环境、不同的营销氛围、不同的营销需求、不同的营销目标，如何提升营销人员面对“变化不定”的营销之势来制定自己的“道、术、器”，如何培养营销人员积极的营销态度“不是问题太难，而是方法太少”， 如何提升营销人员运用不同的营销方式来推动营销业绩的达成？本课程将解决以上的问题。 课程价值：引进美国DDI公司研发的品牌课程，并整合西门子管理学院和阿尔卡特大学的解决方案营销的品牌课程,根据中国营销的具体市场特征来进行课程研发.既具有国际化课程的前瞻性和风标性,又具备可推广的实践性与工具性. 培训对象：销售人员、销售经理、销售总监 培训大纲： 第一部分 营销观念的转变 区域精细化运作管理关键要素： 管信息、激增量、保存量、抓基础 2、区域营销业绩提升三角型模型： 营销、服务与管理 3、营销管理者的营销误区： 三种主义、三无管理和四拍干部 4、区域管理者的角色认知： 三个代表 5、区域管理者的能力层次 6、区域营销管理者营销观念的转变： 改变营销思维模式、改变小营销大销售的模式、改变转统语音业务的销售模式 第二部分 基于不同客户价值的多元化营销 第一节 营销工具箱 基于不同客户的营销脚本的制定 不同客户类型的分类： 对抗型、较劲型、虚假型等 基于不同客户的话术制定； 建立销售的客户抗拒库 总结客户常用的拒绝招数； 总结客户常用的拒绝话术； 基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本； 角色对抗演练形成工作习惯； 第二节 价值营销 1、价值营销的本质 营销就是一个沟通的过程 如何提升营销沟通的能力 高效沟通的公式：C=U+SU 价值沟通过程中最最关键的因素—— 需求：满足客户所需求以达到我所求 挖掘客户的价值 挖掘客户价值的重要方法： 销售就是把句号变成问号的过程 同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易 如何通过“问”来了解客户需求： 一个人的需求，通过显性与隐性的问法； 一团队的需求，通过内线来问； 一群人的需求，通过市场调研来问； 客户价值管理与满足 满足客户的四大价值： 成本价值的三大方法 产品价值的三大方法 关系价值的五大方法： 感动服务法、客户MOT法、投其周围人所好法 圈子关怀法、借势关系法 发展价值的三大方法 第三节 心理营销 客户心理行为分析 客户的要求越来越难满足 客户心理行为的规律： 人的欲望是无限的；在无限的欲望中绝望；在绝望中找到新希望； 客户心理行为的三种意识：本我、自我、超我； 管理我们客户的心理 通过管理客户心理来达成销售 客户心理管理的原则： 客户是我们的上帝、客户是我们的老师； 客户是可以被教育的、客户是有病的、客户是可以被差异化； 建立影响客户行为的心理影响力 建立个人影响力的六大心理规则： 承诺一致 互惠原理 权威原理 认同原理 喜好原理 短缺原理 第四节 差异化营销 差异化营销的前提 基于产品的差异化 基于需求的差异化满足 基于客户头脑的差异化 差异化营销的两大流程： 客户需求——客户细分——营销手段 产品——FABE——产品利益——客户需求——客户细分——营销手段 差异化营销工具演练 应用差异化营销的工作来演练全业务产品 第五节 组合营销 营销组合介绍： 从销售到营销的转变，从卖好到好卖的转变 营销组合对营销业绩提升的重要性 营销组合模型：“一个推三个拉” 营销组合具体实践： 广告营销的多性化销售方式 公共关系营销的多样化销售方式 人员推销的多样化销售方式 渠道营销的多样化销售方式 活动营销的多样化销售方式： 维系营销、活动营销、会议营销、培训营销等 第六节 创新营销模式 传统营销方式介绍： 价格战、终端战、政策战、促销战、策反战、关系战 现有的营销方式： 全员营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销 促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、互联网营销 创新的营销模式介绍： 基于客户价值创新的营销模式： 附加价值营销 让渡价值营销 需求价值营销 客户关系营销 发展价值营销 总结： 1、营销模式的选择与应用 2、基于不同的客户类型选择不同的营销模式 3、基于不同的客户价值的营销方式的应用 4、演练熟悉不同的营销模式 5、制定未来营销计划与应用计划 6、学员介绍行动计划与讲师点评