店面销售技巧(销售流程)销售话术-客户类型分析.docVIP

店面销售技巧（销售流程）销售话术，客户类型分析 1、顾客进门 顾客进\离店时，“你好”“欢迎光临看下戴尔电脑”“慢走”“欢迎下次光临” 2、发问阶段 主动了解顾客需求 如果客户：（不说话） 主动了解顾客使用现状和需求，询问方式较为自然委婉 3、推荐方案并运用销售话术 给出明确购买建议，并灵活运用销售话术支持 4、准确介绍产品功能并简单演示 准确介绍产品的配置功能，能够与竞争对手产品加以比较。能够演示各项功能。 5、鼓励顾客上机演示和实践 主动邀请、鼓励顾客体验，并介绍适合的演示方案 6、主动推介延伸产品或有关活动及促销信息 7、主动介绍品牌及售后服务体系 8、下单型号级服务编码/代码要抄录在单内。同行调货也一样抄录在出货单内 9、给客户看单，价格级赠品是否齐全 10、客户确认清单货物，签字收款，并留下联系电话。送客 DELL笔记本销售话术 铝镁合金外壳 很轻但很坚固 保护易碎的液晶屏 镁铝合金是用于笔记本的最好的材质之一，也常用于飞机制造 八种颜色可选 其他品牌笔记本的颜色最多只有4种 DDR 3高性能显卡 DDR3显存，性能高于DDR2内存约10%，并比DDR2显存更快的解码高清视频(XPS1330) HDMI高清输出端口 把笔记本和高清电视相连接，可以收看高清图像 部分品牌高端产品类似设计 DELL台机销售话术 1. 创新时尚的面板 2. 无封条拆卸设计 纤细超薄机身 比普通机箱体积少41% 适合书房和卧室 可卧放 并且有效节约空间 超薄时尚 品牌保证 可有效节约空间 卧放或立放 防菌，防水，静音 人体工学键盘 客户分析 只逛不看（看你来接待他，转身就走）， 只看不问（就在那自己看，一句话都不说）， 只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了）， 只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。 当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。 这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类： 一、“不差钱”的客户 这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们看上了那款第一眼喜欢的机器，马上出手！出手阔绰，不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他同事配合你完成。 二、“很热情”的客户 我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把他/她往外赶的那种方式，是让他/她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就