原创力文档 * 识别购买信号 提出问题： 多少钱？ 什么地方有货？ 有什么政策？ * A 约翰给一个办公室经理做咖啡服务的拜访。当拜访接近尾声时，那位经理问：”你的价格是多少？“约翰报上了标准价，经理马上说：”请走吧--你的竞争者的价格比你的要便宜10美元！“ B 丽莎是一家医疗实验设备公司的推销员。当她做完产品介绍时，那位病理学家问她要花多少钱。她说出了价目单上的定价，结果她听到：”你的价格太高了。我能用少得多的价钱买到同类设备。“ C 拉尔夫推销的是办公室复印机，当他的产品介绍刚做到一半时，管理主任问机器的价格是多少。当拉尔夫报出这种一流产品的价格时，管理主任说了一句他常能听到的话：”你的价格太高了。“便结束了会面。 案例分析 * 客户问： 你的价格是多少？ 你提供什么样的条件/政策？ 你们的包装是多大的？ 你什么时候送货？ 我每月处方多少才能得到你的资助？ 你们有外用的吗？ 我现在和下个月进货可不可以得到这个优惠？ 代表答： 用提问法处理客户的购买信号问题 您目前处方的这类药品价格最高是多少？ 您想要什么样的条件/政策？ 您认为进多少合适？您第一次准备进多少? 您希望我们什么时候送来？ 您最多能处方多少？ 那是您最喜欢的剂型吗？ 您想现在订货吗？ * 假定式 赞美式 总结利益式 连声称是式 次要点式 T型账户式 只有站票式 可能式 谈判式 技术式 二选一式 几种缔结方式
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