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律师个人发展战略培训教程 文/闫凤翥 冀港律师事务所 主任 21世纪是市场经济体制全面提速的发展时代，旧的人脉关系、律师个人在市场中的地位逐步被市场经济所打破或淘汰。公众越来越有选择律师服务的自由和专业化的需求，律师也越来越应适应市场的选择需求。执业律师如何在市场经济环境下利用服务目标对象，选择适合自己发展的，适合市场需求的法律服务产品，在市场经济全面提速的新时代脱颖而出。因此，律师个人发展战略系统成为当前律师业务发展的一个重要课题。特别是年轻律师，今天因为是为新入执的律师讲个人发展战略系统，所以我就从如何建立律师个人发展战略系统讲起。 严介和:人生的选择应该是多元化的，有些事情年轻时不做，以后注定会后悔。为了培养一批智慧、能力、道德兼备的年轻人，我将继续扩大我们的100个城市个性化青年奖学金计划，我们的选拔标准是要求年轻人个性突出占40%，勤奋善良、聪明、健康和气质各占15%，你做到了这一百，我就给你助你圆梦的一万。 第一章 律师个人发展战略基础 第一节 师个人发展战略的定义 为了正确地了解律师个人发展战略，我们首先对律师个人发展战略下一个定义。 律师个人发展战略，是指律师个人未来发展或者律师个人把个人发展与个人未来发展发展相结合，对决定发展战略的个人因素、个人未来发展因素和社会因素等进行分析，制定对律师个人一生中在事业发展上的战略设想与计划安排。 根据定义，律师个人发展战略首先要对个人特点进行分析，再对未来发展环境和社会环境进行分析，然后根据分析结果制定一个全面系统的个人的律师生涯奋斗目标，选择实现这一事业目标的目标对象，编制相应的工作、教育和培训的行动计划，并对每一步骤的时间、顺序和方向作出合理的安排。 第二节 对律师个人战略的常见误解 误解之一 战略是一种抱负 例如：“我的战略就是成为石家庄律师第一或第二”，或“我的战略就是要发展”。其实这不是战略，只是希望而已。战略不是一个目标，而应该是方法，也就是“如何”成为第一或第二。关键是你如何实现你的竞争优势，怎样独树一帜。 误解之二 战略就是一些行动 如：“我的战略就是要加持学习”、“专业化”、“走出河北”......这些行动做起来应该是合适的，但这些是步骤而不是战略。战略就是怎样定位，使你有特色、有优势，这是关键所在，然后再决定采取什么样的步骤。如果把战略作为行动来定义，那么这些行动可能是孤立而不相关的行动，没有服务于一个统一的目标。 误解之三 重要的东西都是战略 如：“营销战略”、“为政府服务”、“技巧战略”等。其实，战略的核心就是整合。一个律师只有一个战略，不能有很多的战略。律师的各项业务、所有想做的事情，要整合在一起成为一个整体的战略，而不是把很多战略捏在一起。而且这个战略要一次做成，否则战略各部分就会出现方向不一的情况。 误解之四 战略就是愿景 如：“我们的战略就是为委托人提供优质服务”，战略应该是你的竞争优势何在，你在产业中如何定位才能取得竞争优势，才能持续发展。 误解之五 战略就是试验 “因为律师业务发展非常快，所以不应该从一开始就制定战略，应该做很多尝试，看看哪些是成功的。”我认为这是很危险的想法。一般律师不会做了很多的试验之后突然有一天奇迹出现就成功了。成功必须要有一定的远见，必须要建立竞争的优势，这需要你从一开始就要想清楚，看清楚机会所在。 第三节 有效的律师个人战略特点 一、要有一个独特的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。 价值诉求主要有三个重要的方面：你准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和知名品牌律师竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 二、要有一个不同的、为客户精心设计的价值链 代理方案、服务技巧和收费方式都必须和对手不同，这样才能有特色，否则只能在代理效率上竞争。 三、要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。律师常犯的一个错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 四、在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的 冀港的“土地法务团队模式，为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一法律专业，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情，而是要把整个战略都模仿过去才能有效。 五、战略要有连续性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每