如何走进客户.ppt

课程大纲 1 2 接洽的方法和话术 异议处理 3 面谈的步骤及注意事项 ü 异议处理 约访常见异议的方法要点 表示认同 对客户有帮助或者有利 占用时间短，不会花费过多时间 直接面见客户 客户十分反感，暂时放弃 课程大纲 1 2 接洽的方法和话术 异议处理 3 面谈的步骤及注意事项 ü 面谈的原则及注意事项 行为举止需得体 寒暄赞美应适当 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键 切勿忽略第三者 专业服务树形象 控制时间再约访 面谈前的准备 个人形象 准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等 心理准备 面谈的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 取得下次拜访的机会 留下美好的第一印象（1/10） 自我介绍 良好的印象从“眼缘”开始 简明得体的自我介绍赢得进门机会 你是谁/从哪里来/来干什么 留下美好的第一印象（2/10） 自我介绍（话术） 陌生拜访：建立自信及专业的形象 刘总您好，我是太平养老的李丽，很荣幸能够认识您… 熟人介绍：可借助推荐人的声望 听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您… 留下美好的第一印象（3/10） 建立良好的氛围——寒暄、赞美 寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 留下美好的第一印象（4/10） 建立良好的氛围——寒暄、赞美 赞美的话题 公司环境、规模、管理严谨、绿化…… 办公室布置、奖杯、学识、品味等 针对一个主题做具体的描述 赞美要及时 言语要真诚 留下美好的第一印象（5/10） 寒暄赞美（话术） 打破隔阂 销售人员：陈总，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈总你在这间公司已经做很久了吗？ 陈总：都有5年了。 留下美好的第一印象（6/10） 寒暄赞美（话术） 针对公司职员 李经理，一直听王强说您工作很出色，今天一见，收获很大。您对客户热情、耐心、周到，真是我们应该学习的榜样。 针对教师 李老师，您好，听说您从事教育工作已经二十多年了，桃李满天下，不知道我是否有幸接受您的指导呢？ 针对商人 李总，没见您之前，以为您年纪很大呢，今天一见，真让人惊讶，您这么年轻事业都已经经营这么大，将来一定会更加蒸蒸日上的。 留下美好的第一印象（7/10） 道明来意 表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。 道明来意：汇报工作式（话术） 销售人员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。 陈总：这些社保都包括啊？ 销售人员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 留下美好的第一印象（8/10） 道明来意：故事说保险（话术） 销售人员：前几天××公司发生了工伤事故，您听说了吧？ 陈总：听说了。 销售人员：您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 留下美好的第一印象（9/10） 道明来意：欲擒故纵式（话术） 销售人员：陈总，您的员工经常坐飞机出差吧？ 陈 总：是的。 销售人员：那公司每年购买航空意外险开支不小啊。 陈总：是啊。 销售人员：我们的团体意外险可以帮你节省好多呢…… 留下美好的第一印象（10/10） 认可我们的服务 找机会下次拜访 设计方案 客户感兴趣的事情 约定时间的原则 直接询问何时比较合适 二择一的原则 地点 客户接纳我们的理由 这个人和我挺投缘 这个人很专业 这个人很可信 课程回顾 接洽的方法 异议处理 面谈步骤 做行为和语言的艺术家 从而获得更多成功机会 结语 走进客户 团体业务部 2016年4月 走 进 客 户 课程目标 培养接触客户的能力，通过交流收集、筛选客户信息。利用话术解决接洽过程中遇到的实际问题，提高接洽效果。 课程大纲 1 2 接洽的方法和话术 异议处理 3 面谈的步骤及注意事项 ü 团险销售流程 1、寻找准客户（积累） 2、接洽拜访 3、需求分析 4、方案设计 5、方案讲解 6、异议处理 7、促成签单 8、售后服务 接洽方法及话术 电话接洽 随机拜访 信函接洽 网络联络 接洽就是我们与客户的第一次联系或见面的过程，关键是建立良好第一印象，营造良好的沟通氛围。 电话接洽（1/10） 电话接洽（2/10） 接洽准备 环境准备 心理准备 资料准