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突破心理沟通障碍 ????Sales与客户之间，领导与员工之间，只有通过顺畅的沟通，才能达成合作与执行……沟通问题导致执行失误 没有沟通就没有正确的执行…… 孙：最近我看到很多关于执行方面的问题，也就是说项目已经谈下来了，但到了执行过程中却出现很多问题，甚至导致合作失败。 赵：有时可能是销售和客户双方的高层达成了一致，但到了下面执行层的时候，由于缺乏沟通会导致很多误会。 孙：半年前国内有家IT公司要办一次客户会，该公司的老大和某广告公司的老大是老友，于是IT公司的老大想把这次会议委托给这个广告公司来办，广告公司的老大也很爽快，于是两个人很快就达成了合作意象，并把具体事宜交给手下去办。但是事情在管理层面说得非常好，到了下面执行起来就遇到很多麻烦。 广告公司的老大认为一方面自己应该帮助老友，另一方面，能和这个IT公司合作也是很大的收获，所以也就没要那么多预算。但是事情层层下落之后就不同了，下面的人觉得这是个大生意，于是一层层，一次次把价格拉上去了很多。结果IT公司的执行人员也火了，非常冲动，拍桌子就要找自己老大打小报告去。但我一把把他按住了，我问他，“你知道你们老大在想什么吗？客户为什么会这么做，你和他们沟通过吗？” 赵：听说客户要怎样怎样了，Sales就觉得对方违约，就立刻跑到自己领导那里报告，这是很不理智的做法，但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。 孙：为什么这种做法不理智？因为领导不会认为这是客户的问题，而是会怀疑你Sales的沟通能力，处理问题的能力。Sales不愿沟通 执行不畅的根本问题在于Sales不愿和客户沟通…… 孙：这种现象太多了，合作过程中，客户你说你的，Sales这边我做我的，结果最后出来的东西根本不是客户想要的。出现这种结果，归根结底是由于Sales不用心待人。所谓“people buy from people”，作为销售，我们首先应该是个人，用人的思维方式，因为我们的客户都是人，Sales要用人心去感觉客户的心理。 这种感觉不是要你空想，而是真正去和客户打交道，通过沟通了解客户。 赵：愿不愿意和人打交道对Sales来说是很关键的，举个例子，有个夫妻店里请了一个店员，有一天店员就嘟囔一句，我的合同后天就到期了。这话就被老板娘听去了，于是老板娘心里开始郁闷了，她不知道这个店员是什么意思，是想合同到期就不干了，还是有什么其他的要求，比如加薪等等。 于是老板娘不知所措，晚上就和老板说了这些。老板也觉得这个店员挺勤快的，走了还挺麻烦的。于是第二天找服务员问，你明天合同就到期了，怎么想的啊？店员说，我就想能有一天休息时间，出去买点东西，办点事，然后再回来继续上班啊！ 老板听了恍然大悟，跑回去说老板娘，人家的意思其实很简单，当时听到他这么说，你就应该问问，事情就变得简单多了，干吗非要自己跑到一边想得那么复杂呢！ 这个案例说明，如果Sales不愿意去和客户沟通，就不能观察并发现问题。有时候解决问题就是这么简单，就是我们开口问一句是什么就行。不和客户沟通，自己跑到一边想当然，就很容易把人看成机器，而不是人。 孙：为什么自古就有长舌妇一说，因为确实有很多人特别喜欢议论人，而且最喜欢加上自己的猜测，往往最后把白的说成黑的。 赵：很多Sales都有这个特点，在外面听了一耳朵东西，根本不去沟通，也不去了解，就开始胡猜。 孙：有这么个Sales，特别喜欢列公式。遇到什么事情都做一堆模型分析，到头来分析的还不对，做出事情根本不是客户想要的。其实哪有这么复杂啊，你去问问客户想什么不就完了嘛！ 赵：我们说做客户有时候要计划，那是因为我们Sales问不出来客户的想法，这个时候你去做计划是为了更好的沟通。因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏计划的，所以我们培训Sales开始强调计划，教大家很多计划的方法，但是现在发现很多人知道计划的工具之后干脆不去和客户沟通了，就一天到晚坐在办公室 ????计划了。 有一次培训Sales，我们假设有人告诉你某地某人手里有个某某项目，这时候问Sales应该怎么办。结果这个说我要怎样怎样，那个说他要如何如何，都没说对！Sales应该做的第一件事就是给那个客户打电话，问问有没有这件事！ 而且我们说的计划是什么？比如我知道某个企业老大有项目，不管这个人我认识不认识，这个人有多傲气，我都要先碰他一下。你总得输入点什么，然后客户输出点什么，然后回头我才能做计划。 而我们现在的Sales是从别处听到点什么，然后开始分析，这从头就是走歪了。压力源自沟通恐惧 不愿和客户沟通的问题在于心理恐惧…… 吴：其实每个人在沟通上都有一个舒适区域，按人的性格、习惯、文化不同，舒适区域也有很大不同。 赵：另外，很多人不愿意