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管理就要贯彻到底第八讲 作者简介 张子凡，国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家，连续六年培训课程总数创中国第一。长期担任中国企业家联合会顾问、中国中小企业发展研究中心顾问、中国移动集团战略顾问，为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国电信等近千家国际、国内知名企业提供培训与咨询服务。张子凡老师致力于中国企业营销实战理论研究和营销精英团队的培训辅导二十余年，开创了“植入式营销”，深受客户好评。 第八集：系统方法保障贯彻落地 看到希望，感受到爱，学到东西，意识到危机? 损失，对不起，不好意思 爱的五种语言 搭平台，傍大款，做观众 好心态成就大事业，好习惯成就大事业，好管理成就大事业，好贯彻成就大事业，好团队成就大事业，好想法成就大事业。我一共说了六好，最后一好叫好想法，那我觉得，我们既然谈到系统方法，保障贯彻落地，前面我们谈了一共四点。 第五点叫做看到希望，感受到爱，学到东西，意识到危机。 说到这个看到希望，这使我不由想起来上个星期有机会去了北京的南城十里河，十里河有一个花鸟鱼虫市场，当时在这儿鱼区，一共晃悠了有两个小时的时间，我买了一个小鱼缸 240 块钱，买缸的那家一位 50 多岁的大爷，他帮我拿小车推出来到停车场，路上就聊了几句。他说店里面那是我儿子，他主动和我提出来的。我说您儿子多大啊？他说 28。然后他说本来这个买卖是他开的，我呢就是每天下班的时候从这路过帮他盯一两个小时。后来结果变成休息日就整天泡在这。我听他说这个话的时候显得很无奈。然后我就问他，我说你现在是不是生意不太好做？他说：没错。他说干了六个月了一直在赔钱。我说他卖鱼，在赔钱，我说这房价是不是挺贵的？他说反正每天算下来是一百五六十块钱。一睁眼就欠人家一百五六。我说那一个月差不多在四千五左右的店租。他说：是。我说：那他在赔钱，可以理解。整个市场的大行情就不好。那个十里河的花鸟市场进去的客人每天相当少，卖的鱼的人却有一百家以上的这种摊位。所以后来我看他那么惆怅，我说 这样吧，你别着急，我给你出个主意吧。我让他把生意起死回生好不好？ 你应该当月实现盈利。他说那太好了。他很兴奋。我跟他讲了一个我当时的策划。我说您看，这个市场里面，卖大缸的特别多，卖大鱼的特别多，那些热带鱼很多都是在十公分以上，二十公分以上的鱼，然后那缸呢都是在一米二以上的。我说你想过没有，能够花钱去买一米多长，四五千块钱起价的大缸，养大鱼的这样的人家，一般他们的房子也得在一百五十平米以上。那么在北京能够买得起一百五十平米以上得房子，而且有闲又有钱再花上一万块 钱去买缸和鱼的，这些人手里不缺钱。那么不缺钱的人，一般情况下，当他有了钱之后不会像年轻创业时候那么勤劳，他会比较懒。大鱼缸养的大鱼，排泄的粪便也多，然后每一两个月就得维护一次，清洗缸壁等等，还有换水。我说那你有没有想过，现在有一些店面，他们提供这种后期的维护保养，但是大家都很不专业，这个服务没有形成一套标准化，没有一些人性化德东西在里面，也没有差异化，也没有特色。我说我倒建议，您儿子的店再开到两到三个月的时间，这两到三个月时间干嘛？我们以卖一样东西为主：就是专业维护。我们就打这个概念。全市场唯一的一家卖专业维护的。然后我们想办法把它变成包月制。我们在价格上略有优惠，在附加价值上我们充分体现。这样让其他的客人在整个市场您的原来竞争对手那里去买鱼和缸，买完之后到您这里交钱，享受后期的常年维护。您甚至可以让您的儿子主动走出去，和这市场里面十家比较有特色的，位臵又很显著，客人很多的店，跟他们签订协议。凡是那些客人在这些店里面买完鱼和缸达到多少钱以后加一块钱，送他们第一个月或第一次免费上门给你提供维护，换水服务。我说当这样做完以后，您的儿子三个月后把这个店转让，然后回家找一个院子。他说我们家就有院子啊，我说很好。我说把那些鱼就放在院子里，搭一个棚子养起来。然后您自己的鱼呢，可以继续的进，但是不是放在市场里卖，而是让您的儿子他在骑着电单车，上门为那些富人服务的过程中。他第一次去服务，建立一份信任和好感。第二次服务，客人就愿意跟他聊天。到第三次的时候，他可以提出专业建议，说你还应该买一个什么样的清理鱼缸的工具，或者你应该再补几条什么样的鱼，那么这个时候因为有了一份信任和认可，客人很容易接受他的建议。随后你发现你就把所有那些卖鱼和缸的当成是卖开货庄的代理商，他们去帮你发展第一批客户。发展完了以后后期交给你来维护。你通过这种横向思维，把他们所有的一家一家的鱼商，他们的客户都整合到你的旗下。你通过服务来带出后续营销的机会。这样的话，他们不断的帮你去发展客户，你就不断在后期长期的维护阶段收过来。所以高速公路得有铸路工，也得有养路工。铸路工修完路，后面大量长期的工作是由养路工来负责的。我说你的儿子他要做的事情就像养路工去维护一样，让他去维护这些