光瓶酒市场浅析.docVIP

PAGE 1 一、市场环境 区域地理 河北，又称? 直隶、? 冀州， 简称“冀”。位于中国 东部地区，东临 渤海、内环京津，辖11个地级市，省会驻 石家庄市。据全国第二次土地调查数据显示，面积18.85万平方公里，户籍人口6700万，常住人口7280万。河北省截止到2014年设11个地级市，39个市辖区、18个县级市、106个县、6个自治县. 河北是中华民族的发祥地之一。国家重点文物保护单位数量与陕西并列中国第一，自然和人文景观资源总量居中国第2位。省级以上文物保护单位达930处，居全国第一位。拥有长城、承德避暑山庄、清东陵和清西陵3项世界文化遗产；拥有邯郸、保定、 承德、正定、山海关5个国家级历史文化名城。河北是长城途经距离最长、保存最完好的省份，境内长城遗存达2000多公里。 河北省唐山港、黄骅港、秦皇岛港均跻身亿吨大港行列。铁路、公路货物周转量居中国大陆首位。2013年，京津冀一体化上升为重大国家战略。 收入消费水平 2014年河北省重要地级市人均月收入（元/月） 城市名称 石家庄 唐山 保定 邢台 承德 邯郸 秦皇岛 张家口 收入 3637 4385 3706 3734 5170 4019 4708 4784 涨幅 9% 18% 6% 5% 14% 13% 22% 40% 以上表格体现了2014年河北省的人均月收入相比去年都有所提高。河北省生产总值预计达到20197.09亿元，居全国第六；全部财政收入完成2410.5亿元，其中地方一般预算收入完成1330.8亿元；服务业增加值同比增长13%；研发经费支出占河北省生产总值的比重为0.8；城镇居民人均可支配收入16190元；农民人均纯收入5510元；河北省城镇固定资产投资完成12921.8亿元；社会消费品零售总额完成6731.1亿元；进出口总值408亿美元。实际利用外资完成43.7亿美元。 目前光瓶酒市场现状 光瓶酒是一个生命力强大的白酒品类，目前越来越多的企业都在进军光瓶酒市场，如老村长酒，一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲；如河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒，很快小刀酒销售额约占三井公司总销售额的40％左右；如著名的光瓶酒——二锅头，一直占据北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规；针对河北省光瓶酒市场主要存在以下几款： 河北省光瓶酒市场容量10亿元左右，以上图反应出目前牛栏山（俗称：白牛）位居首位，其次是红星二锅头，作为地产品牌的衡水老白干位居第三。据相关调查显示，目前光瓶酒在日常消费和小型酒店走量最大，而随着消费者的逐渐理性，日常消费和小型酒店中低档的盒装酒并不被消费者认可，相反光瓶酒给人一种实惠的感觉，具有亲和力，比如北京的红星二锅头。因此，这种消费环境给光瓶酒提供了很大市场空，与此同时，光瓶酒成了市场上“流动”的广告牌，容易形成消费习惯，市场的销量就会越高。 消费者对于光瓶酒价格带的接受度 通过对石家庄8个区域消费者对于消费光瓶酒价格的调研得出以下结论：光瓶酒选择10元以下的人群占到47%，单价超过30元的光瓶酒选择的人群较少。所以针对光瓶酒的价格在15元以内是比较畅销的，容易得到消费者的青睐。 光瓶酒集中消费人群 从下图可知光瓶酒的主要消费人群在40岁以上的农村消费人群，适合开放式散座自饮消费，流通渠道主要体现在夫妻杂货店、连锁烟酒店、档次较低的餐饮终端。城乡结合部，与乡镇县级市场有较好的市场推广需求。 光瓶酒的优势分析 从终端市场竞争来看，高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用，而光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。 从经营的风险来看，高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”月结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款，从这个意义上来讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例，在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。 从人员的管理和使用来看，一方面是光瓶酒人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很难解决问题，而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少；另一方面是人员业务技能上不需要像高端酒人员要求严格，因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店，这些老板们的期望值不像高端酒店那样高，给厂家和经销商出难题要政策。 我司光瓶酒河北省五个市场份额： 以上图标可以反映出，我司光瓶酒销售最好的