药店数据分析指标的解读.ppt

* 货品分析的目的: 预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。 加快货品资金周转，提高投资回报率。 加强货品管理，提高库存质量，提升销售。 * 分析工具---商品透析KPI数据分析 什么是KPI? Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 工作的量化管理工具 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。 关键绩效指标 * 绩效KPI管理的重要性： 明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标； 告别“混沌”经营的不利局面 明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键 提升终端管理控制能力 有效利用和分配资源 经营危局的预警机制 激励员工的绩效考核管理 * 常用KPI指标： 一、销售 1、售罄率 2、动销率 3、竞争力 4、销售贡献率 二、财务 1、盈亏平衡点 2、毛利率 3、净利率 三、铺货 1、新品铺货率 2、新老品占比 四、店铺 1、人效 2、坪效 3、客单价 4、客单量 五、库存 1、周转率 4、库存率 六、订货 1、存销比 3、进销比 * 售罄率： 售罄率=销售数量/进货数量 反映商品在一定时间内的销售速度。 新品上市30天：售罄率 30－35%（新品上市阶段） 新品上市60天：售罄率 50－55%（利润高峰阶段） 新品上市90天：售罄率 65－75%（货品退市阶段） 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 * 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法： 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有不同 A类库存 B类库存 C类库存 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 * 附：库存形成因素： 库存形成因素： 库存结构不合理 上货波段时间不合理 商品选样失败 天气变化异常 总量预算超标 陈列调整不灵活 人员销售不到位 店铺促销不及时 整体经济异常 市场推广不力 缺乏整体商品企划 进销环节脱节 * 动销率： 动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数 评价门店各种品类商品销售情况的指标 管制SKU动销率的目的： 1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2）有助于实施公司品类管理战略。 3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、品效。 动销率理解误区： 1）动销率越高越好。 2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。 * 动销率会出现的三种情况： 动销率100% 说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。 动销率100% 从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品。 动销率=100% 动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。 * 竞争力： 竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。 数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表 * 竞争力： 竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自有店铺的经营优势越大。 * 销售贡献率： 销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以是品牌、品类、季节、价格带、新老客户销售占比等等主要为结构性数据，其作用为营运决策或订货分解等提供参考数据； 忽视该数据带来的可能后果： 品类结构缺失 价格结构混乱 陈列结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭