终端端经营中常遇八大问题.pptVIP

1、库存形成的原因 A、对未来的市场作出错误的判断（颜色、尺码、 面料） B、商品的构成不能满足顾客的需要（尺码、上下装比例） C、服装本身的特性（时尚性、地域性、季节性） D、货期延误 E、天气 F、操作习惯 G、行销能力差 H、品质不符合要求 2、如何清理库存-促销 促销定义： 指店铺将产品及相关的说服力的信息告之目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动 最早的促销活动： 1853年美国有一家卖帽子的店铺，有一天店主打出广告语：凡是在该店购买帽子的顾客，都可以免费拍摄一张戴帽子的照片，以作为留念。由于当时照相机还没能普及，也并不是每个人都舍得花钱为自己拍一张照片。所以，该店铺一打出此广告，人们纷纷掏钱买帽子，摆好姿势坐在照相机前。就是我们有据可查的最早的促销活动 促销的影响力：据统计，一般情况下，消费者计划性消费占30-40%，而冲动性消费占60-70% 促销 1、折扣促销 A、直接折扣： 原价多少，现价多少；八折优惠；卖X送Y B、间接折扣： 消费满X送Y C、指定折扣 （可提升品牌形象） 指定消费群体（如教师节，凭教师证打X折） D、时段折扣 （可使店铺产生一部分新生客源） 如：周一全场7折；周二——周五全场8折等 承上页 2、赠送促销 用热点促销（世界杯、奥运会、）； 节假日赠品促销 3、优惠卡促销 贵宾卡、优惠折扣卡等； 4、积分促销 累积积分，达到一定分数可换取一定的礼品或折扣 5、抽奖促销 利用黄、白乒乓球；抽奖卡等进行节日促销或特定日促销 6、游戏促销： 如：购买一件商品后，与所有参与店员玩：石头、剪刀、布，赢一个店员即减五元； 承上页 7、销售过程中的促销 指在销售过程中，如果某一款在上货后二十天内都没能进行销售或销量很小，反应平谈，而且库存量较大，就必须拿出来放在一个固定的区域内进行“本周特价款”或找一个其他名目进行降价销售，这时候往往以八折或八折左右的价格就能将这些商品销售出去，如果等到季未的时候，可能连五折消费者都会嫌贵了 注意事项：掌握尺度和力度 万事有度！！！ 作 业 1、你周边店铺一般采取什么方式清理库存？效果如何？ 2、你认为打折促销是否损害品牌形象？ 3、请举例说明你认为还有什么方式可合理化清理库存？ 五、补货 补货原则: 适时、适量、适销 如何合理化的补货 补货公式： 安全系数a×预计每天销售量b×周转天数c+铺场数量d- 现有库存e-在途货品f 案例： 这是某一专卖店6月30日的３２００３#库存共17件，现在每天可以销售6件，预计这款的销售周期还有15天，目前铺场数量数正挂为4件,侧挂为8件，没有在途货品。 ３２００３# S M L XL 宝蓝 1 2 2 0 粉红 1 2 3 0 白色 0 0 1 0 紫色 1 2 2 0 应补货为： 安全系数80% 预计每天销售6件 周转天数15天 铺场数量12件 库存数量17件 在途数量0件 80%*6件*15天+12-17-0=67件 颜色和码数如何确定？ 可根据以往的销售记录可分析销售的颜色和码数，假如当初订货为： 由此可见共销售84件，其明细为： ３２００３# S M L XL 宝蓝 5 10 10 0 粉红 5 10 10 0 白色 8 15 15 0 紫色 3 5 5 0 ３２００３# S M L XL 比 例 宝蓝 4 8 8 0 24% 粉红 4 8 7 0 23% 白色 8 15 14 0 43% 紫色 2 3 3 0 10% 比例 21% 41% 38% 100% 承上页 所以最后补货数量为： 宝蓝色应补：67 * 24% = 16件 其中： S码应补：16 * 21% = 3件 M码应补：16 * 41% = 7件 L