终端经营管理—销售技巧.pptVIP

* 　一名优秀的促销员，必须做到待人亲切、平和自然，能和顾客拉近距离。这样，顾客才会用心地听你介绍，才会饶有兴趣地了解、购买你所销售的商品。而这一切，都要通过语言的表达来完成。 　　因此，对于促销员来说，声音训练是很重要的一个环节。 　　声音的表现和影响力，一方面取决于人的嗓音，有的人得天独厚，嗓音动听悦耳，有的人先天条件可能差一些，但这并不是决定因素，更重要的是取决于声音中的情感因素和声调因素的运用。声音条件不理想的人照样也能成为讲话动听的人，关键是看后天如何训练。 * 　　3．音调 　　听音乐家演奏时，如果音乐家只用一个调子演奏所有的乐曲，观众肯定会感到厌倦，而如果音乐家在表现乐曲时抑扬顿挫、快慢有致、高低错落，观众就会觉得很美妙、很享受。 　　促销员与顾客讲话时也不能只用一个音调，否则给人的感觉就是冷漠、毫无生机、诚意。促销员应通过音调的高低变化传达给顾客这样的信息：理解和乐于帮助顾客，而且给顾客以信心。 　　4．音强 　　不同的场合要求讲话者表现出不同的感情，这就要通过音强来表现。例如促销员接待一位投诉的顾客，他对刚刚购买的商品很不满，不停地抱怨着，促销员的回答就要低沉，而不能使用高昂的语调，否则顾客会认为你在拒绝他的投诉，从而激发顾客更大的怒气，使问题更加难以解决。 　　5．态度 　　最令人可怕的是恶劣的态度。无论促销员的心情好坏，当见到顾客时，一定要微笑着问候对方，当电话铃响时，一定要热情地说：“您好！” * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二、消除顾客异议 推销产品三大关键： 消除顾客异议 事前认真准备 1、企业对顾客异议收集整理，制定统一的应对答案 2、导购员熟练掌握，顾客拒绝时按标准答案回答 消除顾客异议 “对，但是”处理法 如果顾客的意见有误： 承认顾客的意见，再提出不同意见 间接地否定顾客意见，使顾客逐渐接受 消除顾客异议 同意和补偿处理法 如果顾客意见是正确的： 承认顾客意见，给予其它补偿 消除顾客异议 利用处理法 将顾客的异议变成顾客购买的理由 顾客提出“这件衣服怎么这么皱啊?”的问题 可以回答：“先生这种褶皱的效果是我们特殊的工艺” 消除顾客异议 询问处理法 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议 如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买” 导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不 买呢？” 这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 消除顾客异议 把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论， 与顾客争论之时，就是推销失败的开始 三、诱导顾客成交 推销产品三大关键： 诱导顾客成交 成交三原则 主动 自信 坚持 发现顾客购买欲望后，主动向顾客提出成 交要求 导购员在向顾客提出成交要求时一定要充 满自信，因为自信具有感染力 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有 技巧地再次引导顾客成交 *识别顾客购买信号 识别顾客购买信号 顾客购买信号： 通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产 品的意图 最佳的成交机会： 一、圆满回答了顾客的一个异议时 二、顾客出现购买信号时 识别顾客购买信号 购买信号分类 语言信号 表情信号 行为信号 如热心询问商品的销售情形、提出价格及 购买条件的问题、询问售后服务等购买后 的问题、与同伴商量。 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身 拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观 看同一种商品。 如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商 品思考等 识别顾客购买信号 语言信号实例 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、讨价还价，要求打折时 5、关心售后服务时 识别顾客购买信号 行为、表情信号实例 1、面露兴奋神情时 2、不在发问，若有所思时 3、同时索取几个相同商品来比较、挑选时 4、不停地把玩、爱不释手时 5、关注导购代表的动作与谈话时 6、不断点头时 7、翻阅产品说明和有关资料时 8、离开后又转回来时 9、查看商品有无瑕疵时 10、不断地观察和盘算时 五、成交方法探讨 1、直接要求成交法 导购员发现顾客的购买欲望很强烈时， 可以直截了当地向顾客提出成交要求 注意点： 直接成交不是强求成交，也不是乞求成交 使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信 不能自以为是，见机行事，达到与用户一拍即合 1、导购员对一位选购茄克的顾客说：“您身上穿的这件很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好” 2、经介绍后顾客已没有异议并表现出对商品颇感兴趣这时导购员可对顾客说：“先生，您是现在穿呢，还是给你打包起来呢？” 成交方法探讨 直接要求成交法案例： 成交方法探讨 2、选