营销策划掠影直入实操主题 营销策划.ppt

* * * * * * * * * * * * 实操中营销策划的几大内容 ——营销计划制定：项目营销的源头 ——客户开发管理：项目营销的基本功 ——定价、调价、价格战术：项目盈利的取巧之处 ——认筹、认购、开盘技术：项目开门红的关键 ——销售、案场管理:项目成功的重心 ——推广策略：项目使命的肩负者 目的性 时代性 鲜明性 灵活多变 实用性 …… 确定主题的要求 明确销售推广主题 不同阶段 不同主题 内部认购 认筹 首次开盘 二次推盘 第一阶段 品牌推广期 第二阶段 客户积累期 第四阶段 强势促销期 第四阶段 清销期 第三阶段 强销期 尾盘清销 广告暂略 西拱北，有喜了！ 用身体创造潮流！ 房东Vs房客 朋友Vs对手 还是自己最重要 阶段推广总体安排 案例 各阶段推广调性第一阶段 各阶段推广调性第二阶段 各阶段推广调性第二阶段 各阶段推广调性开盘预告 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 直入实操主题 营销策划 房地产营销策划是“纲” ：一个大而全的概念，侧重从土地价值分析、产品定位、营销概念、行动方案等全面的定位。包括 产品策划、宣传推广、销售策划、客户开发等。 ?? 房地产销售策划是“目” ：有纲才能举目，销售策划只是“纲”的一个环节，是具体的操作部分。包括 销售现场管理、房号销控管理、销售阶段总结、销售广告评估、客户跟进服务、阶段性营销方案调整等。 营销策划与销售策划的区别 营销策划 销售策划 ＞ ？ 从案例进一步区分营销策划与销售策划！ 1 华发开盘 2 万科开盘 从其开盘当天的不足，认识销售策划： 1、选房流程设计不合理：等候一区作用不大、入口太多、引导指示不足 3、客户的人性化服务不足：可怜的面包、平淡的饮用水、冷艳的销售 4、选房区气氛不能刺激客户：设思考区、无销售员引导、场所显空旷 5、暨大兼职人员岗前培训不足：行动不利索、领号速度慢、等候时间长 2、销售人员衣着不专业：亲和力不够、仪容仪表不规范、衣着不统一 1 华发开盘 从其开盘当天的不足，认识销售策划： 1、选房流程设计不合理：等候一区作用不大、入口太多、引导指示不足 3、客户的人性化服务不足：可怜的面包、平淡的饮用水、冷艳的销售 4、选房区气氛不能刺激客户：设思考区、无销售员引导、场所显空旷 5、暨大兼职人员岗前培训不足：行动不利索、领号速度慢、等候时间长 2、销售人员衣着不专业：亲和力不够、仪容仪表不规范、衣着不统一 1 华发开盘 多次更换销控人员 衣着不统一 无表情的人员 从其开盘当天的不足，认识销售策划： 1、选房流程设计不合理：等候一区作用不大、入口太多、引导指示不足 3、客户的人性化服务不足：可怜的面包、平淡的饮用水、冷艳的销售 4、选房区气氛不能刺激客户：思考区、无销售员引导、场所显空旷 5、暨大兼职人员岗前培训不足：行动不利索、领号速度慢、等候时间长 2、销售人员衣着不专业：亲和力不够、仪容仪表不规范、衣着不统一 1 华发开盘 从其开盘当天的不足，认识销售策划： 1、选房流程设计不合理：等候一区作用不大、入口太多、引导指示不足 3、客户的人性化服务不足：可怜的面包、平淡的饮用水、冷艳的销售 4、选房区气氛不能刺激客户：思考区、无销售员引导、场所显空旷 5、暨大兼职人员岗前培训不足：行动不利索、领号速度慢、等候时间长 2、销售人员衣着不专业：亲和力不够、仪容仪表不规范、衣着不统一 1 华发开盘 从其开盘当天的不足，认识销售策划： 1、选房流程设计不合理：等候一区作用不大、入口太多、引导指示不足 3、客户的人性化服务不足：可怜的面包、平淡的饮用水、冷艳的销售 4、选房区气氛不能刺激客户：思考区、无销售员引导、场所显空旷 5、暨大兼职人员岗前培训不足：行动不利索、领号速度慢、等候时间长 2、销售人员衣着不专业：亲和力不够、仪容仪表不规范、衣着不统一 1 华发开盘 从其开盘前的准备，认识营销策划： 何时开盘？ 如何调动 ？ 卖什么？ 价格多少？ 地点 客户情绪 产品 价格 2 万科开盘 08年 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 （五一期间） 1、第一届社区嘉年华 2、重新启动VIP登记 （6月2日） 1、2栋封顶仪式 2、水果嘉年华 （8月19日） 1、摄影作品展开幕 2、水果嘉年华 3、深圳看楼团 （8月24日） 贵宾护照办理诚意 登记