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8.临门一脚，促成购买 （1）观察购买信号的出现： 提出售后服务之类问题。 谈起价格、购买条件。 询问产品销售情形。 显出高兴、满足的神态。 突然沉默，仔细思考。 不断地翻看产品。 去逛了一圈后回来，又看同一产品。 直接认同了产品。 （2）掌握临门一脚的方法： 发现顾客特别喜爱某种产品，应由衷地赞美顾客“很有眼光”、“非常适合”。 感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣，但特别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这个的某些优点最适合您”。 觉得顾客对两种同类型产品一样喜爱，如果确实都适合他，就说“它们都很适合您，挑哪个都很好”；如果有某一种相对不合适，就说“那种的某些利益比这种还好，您可以选那种”。 如果顾客对几种不同类产品都感兴趣，若是都分别对顾客有不同的好处或搭配后使顾客收效更大，就应极力说明其利益，促成连带购买。 不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是根据可以用我们的某些产品及服务来满足的顾客需求，提供给顾客最充分的满足。要知道：连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的销量。 我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的联想，促使顾客下决心。 如果顾客还犹豫，可用某些动作促成销售，比如要为他包装，或者边说“这选择非常正确”以及“买这X个还是那Y个呢”等，边拿出笔和小票。 我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，销售真正能满足顾客需求的产品，而不夸大产品价值或明知不适合顾客而急于成交；因为，为卖出一个产品而伤了产品或卖场的信誉，是得不偿失的。 （3）顾客购买了产品，并不是销售的结束： 我们要为他解释清楚产品的使用方法。 我们要告诉他某些注意事项。 可能的话，我们要为他做个漂亮包装。 我们得当的礼仪让他付钱付得愉快。 我们真诚的欢送令他愉悦，成为良好的潜在购买者和良好口碑传播源。 根据产品的功能和目标消费群体，设立完善的售后服务跟踪制令顾客感受到真实的“上帝”享受——而你也发现你拥有了越来越多的回头客。 9.销售准则 （1）必须热爱你的职业——职业无贵贱，行行出状元。 （2）必须成为专家——你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客心理以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领司，不断付诸实践。 （3）必须以“满足顾客的需求”为中心——你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使你得到了很多销售机会，也不可能培养出忠诚顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。 （4）必须培养良好的职业品德——聪明的人不一定最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才奶帮你提升业绩和得到更多机会。 （5）必须培养良好的团队精神——品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都时步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。 附表12-3 市场促销员报表 序号 品名 零售价 原存货 本次进 现存货 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 数量 金额 合计 卖场名称： 上月销量： 促销员： 促销主管： 日期： 附表12-4 市场促销推广活动统计表 序号 卖场名称 类型 地址 负责人 电话 赠品 宣传品 销量统计 合计 区域经理： 经销商签章： 日期： 附表12-5 广宣品强化执行复查表 序号 强化点名称 地址 负责人 电话 广宣品数量 张贴效果 赠品发放 赠品签收 复查情况 醒目 一般 差 市场： 片区： 执行人： 复查人： 日期： 附表12-6 促销员工资申请表 卖场名称 姓名 上班天数 基本工资 销售额 销售指标 完成比例 销售奖金 工龄奖金 其他 申报工资 备注 市场： 月份： 申请人： 日期： 营销部： 财务部： 附表12-7 促销员工作报告 市场： 促销员： 月份： 促销场所： 地址： 一、工作执行： 1.本