课件：社会心理学五节态度.pptVIP

二、态度转变的影响因素 （一）传递者方面的影响因素 （二）沟通信息方面的影响因素 （三）接受者方面的影响因素 （四）情境 (一)传递者（信息源） 1、传递者的威信 （名人效应） 其威信、与接受者的相似性都会影响他提出信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。 说服者的威信一般体现在几个方面：如受教育程度、专业训练、社会经验及年龄、职业、社会地位等。这些条件使说服者在被说服者心目中成为某一方面的权威形象。权威性越大，对象改变态度的可能性也越大。 另外，说服者与说服对象的相似性——职业、身份、团体、年龄等因素，特别是青年人容易接受同龄人的意见。明星广告效应。） THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 2、传递者的立场（医保来检查） 传递者的立场会直接影响他们的说服效果 如果传递者 站在自我服务的立场上，则他所提供的信息影响力小，因为人们会怀疑其沟通的动机。(地产商鼓吹房价上涨) 如果传递者的立场是自我牺牲的，则会造成比较大的影响。（清仓大甩卖） 3、说服的意图 （家长带孩子咨询，让医生出诊） 如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度； 但如果他们认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度。 主要是接受者的主观判断，对说服者的身份、动机的分析与推测。 (如：多数人不喜欢说教，特别是青春期的中学生。平等、真诚的沟通，是消除阻抗的重要途径。) 4、说服者的吸引力 接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。 　　（指说服者自身所具备的人格特征、仪表体态及言谈举止所具有的吸引力。） 吸引力大，则易引起他人的好感和愉快的情感体验，容易转变态度；反之，则可能产生厌烦和不愉快的情绪，不易转变态度 。 (“选名人做产品代言人”) （二）沟通信息方面的影响因素 1．信息差异 　任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。 　 这种差异的存在，是促使态度改变的压力；压力越大，改变的潜力也越大。但是压力与态度的改变并不成正比。有时候差异太大，会使接受者认为难以改变而放弃努力，或者对信息来源产生怀疑。差异与态度改变之间呈倒U形关系。 　这时要看传递者的情况。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，这种差异适中，引发态度改变也较大。 　（医学专家做保健品宣传） 2．畏惧 它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。 研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果（倒U型曲线）。有时候单纯的说理不一定有太大的效果，需要恩威并用。让其看到不听劝告的后果，引起恐惧。如：过马路闯红灯——被车轧死；作了坏事会电打雷劈、下地狱；环境污染会导致人类毁灭。 一般情况下，恐惧能增强说服力，但是如果恐惧太强烈，则可能起到相反的后果。如果人们过度害怕，则可能怀疑或否定信息本身，拒绝做出努力。所以要适度。 3．信息倾向性 对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 单一倾向信息是指单方面表明对自己有利的观点；正反两方面的信息是指说服者及表明自己的观点的优越性，也指出与自己相反的观点的价值，并巧妙的让对方感到自己的论点比其原有的观点优越。二者没有绝对的优劣之分。 4．重复 反复多次重复某一信息会加深人们的印象，增强这一信息的影响，有助于人们态度的改变。 但是重复的作用是有限度的。沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果较好；重复频率过低或过高，说服的效果均不好。（广告词在短时间内重复次数一般不超过三次_恒源祥广告） （三）接受者方面的影响因素 1．原有的态度与信念 已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变（从小养成的、已经成为自己信念和价值观的一部分的态度不易改变；而形成时间较短、不稳定的的态度容易改变）。 　　“江山易改，秉性难移” 已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变（根据自己的亲身经历，直接体验形成的态度不易改变；道听途说或者根据间接经验形成的态度容易改变。） 2．接受者的人格因素 依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我评价较高的接受者（过于相信和保护