市场营销 第九部分：促销策略（4课时）.pdf

第九部分第九部分：促销策略促销策略 简介简介 • 美标公美标公司：我我们希希望您能爱上您的浴室（We are not in the business for the glory. / The rest of the world thiks yyou’re a ggenius. ）涵盖包括广告、 直接反馈广告、指导手册（建议/知识）、卡片、 读物、电话、展厅的一体化促销。--设计精美， 充满人文精神 • 现代营销不仅仅局限于开发现代营销不仅仅局限于开发一个好的产品个好的产品，，把把 价格定得很吸引人，并把这个产品推销给目标 顾客企业还必须与他们的顾客交流顾客企业还必须与他们的顾客交流，，而且交流而且交流 什么不应该随随便便，任其自然 沟通过程和促销组合 开发有效沟通开发有效沟通 一一、、沟通过程和促销组合沟通过程和促销组合 什么是沟通什么是沟通 沟通是企业将产品及相关的具有说服力沟通是企业将产品及相关的具有说服力 的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾 客购买决策的行为客购买决策的行为 市场营销沟通模式市场营销沟通模式 发送者 编码 信息 解码 接受者 媒体媒体 噪声噪声 反馈反馈 反应反应 一个沟通模式要回答五个问题：（一个沟通模式要回答五个问题：（11 ）谁说；）谁说； （（22 ）说什么；）说什么； （（33 ）用什么渠道说；（）用什么渠道说；（44 ）对谁说；（）对谁说；（55 ）有何效果）有何效果 沟通过程远远超出具体的促销工具沟通过程远远超出具体的促销工具沟通过程远远超出具体的促销工具沟通过程远远超出具体的促销工具，，，，任何方面都可向顾客传递任何方面都可向顾客传递任何方面都可向顾客传递任何方面都可向顾客传递 某些信息。某些信息。 促销沟通组合促销沟通组合 广告广告：以以付款方式付款方式进行的创意进行的创意、商品和服务的商品和服务的非人员非人员 展示和促销活动 销售促进销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺短期刺 激 公共关系与宣传公共关系与宣传：：设计各种计划以促进和保护公司设计各种计划以促进和保护公司形形 象或它的个别产品形象 人员推销人员推销：：与与一个或多个可能的购买者个或多个可能的购买者面对面面对面接触以接触以 进行介绍产品、回答问题和取得订单 直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他 以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客 户的回复 营销沟通的主要方式营销沟通的主要方式 广广告 销售促销售促进 公关关系 人员推销员推销 直接营销 印刷和电台广告 竞赛、游戏 报刊稿子 推销展示陈说 目录 外包装广告 对奖 演讲 销售会议 邮购 包装中插入物包装中插入物 彩票彩票 研讨会研讨会 奖励节目奖励节目 电讯营销电讯营销 电影画面 赠品 年度报告 样品 电子购买 简订本和小册子 样品 慈善捐款 交易会和展销 电视购买 招贴和传单 交易会和展销会 捐赠 会 传真邮购 工商名录 展览会 出版物 电子信箱