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房地产市场营销促销策略 2013/5/20 1 促销策略 促销策略 导入 导入 促销与促销组合 促销与促销组合 人员推销策略 人员推销策略 广告策略 广告策略 公共关系策略 公共关系策略 2013/5/20 2 学习目标 学习目标  理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。  理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。  正确制定企业的促销组合决策。  正确制定企业的促销组合决策。  领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学  领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。  明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设  明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设 计，了解广告效果的测定。 计，了解广告效果的测定。  理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实  理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。 施进程。 2013/5/20 3 导入 导入 评价“酒好不怕巷子深” 的企业经营理念。 评价“酒好不怕巷子深” 的企业经营理念。 2013/5/20 4 第一 促销与促销组合 第一 促销与促销组合 一、促销的含义 一、促销的含义 二、促销的作用 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素 四、影响促销组合的因素 2013/5/20 5 一、促销的含义 一、促销的含义 促销 （Promotion ）是企业通过人员和非人员 促销 （Promotion ）是企业通过人员和非人员 的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引 的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生 购买行为的活动。 购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 2013/5/20 6 二、促销的作用 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 2013/5/20 7 三、促销组合及促销策略 三、促销组合及促销策略 促销组合，就是企业根据产品的特点和 促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。 和运用。 促销策略包含推动策略 （Push strategy ）