第十三章 医药产品的促销策略.ppt.pdf

第十三章 医药产品的促销策略 教学目的和要求 1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义及其影响因素。 导入  评价“酒香不怕巷子深” 的企业经营理念。 第一节医药促销与医药促销组合 医药促销（drug promotion ）的含义 促销的对象 促销的对象 目标市场，即医药消费者、用户和中间商。 目标市场，即医药消费者、用户和中间商。 促销的核心 促销的核心 沟通信息。 沟通信息。 促销的目的 促销的目的 引起注意与兴趣，激发其购买欲望，产生购买行为。 引起注意与兴趣，激发其购买欲望，产生购买行为。 医药促销的作用  传播(communication)药品信息  刺激消费需求  建立产品形象，提高企业竞争力 医药促销方式 促销 非人员促销 人员促销 广告 电子商务 销售推广 活动赞助 个人拜访 公共关系 各种促销方式比较 促销方式 优 点 缺 点 直接沟通信息，反馈及 招用人员多，费用高， 人员推销 时，可当面促成交易 接触面窄 传播面宽，形象生动，节 只针对一般消费者，难 广告 省人力 以立即成交 影响面广，信任度高，可 花费力量较大，效果难 公共关系 提高企业知名度和声誉 以控制 吸引力大，激发购买欲 接触面窄，有局限性， 销售推广 望，可促成消费者即时冲 有时会降低商品价格 动购买行动 信息沟通系统 生 广告、促销 中 广告、促销 消 产 间 费 口头传播 大 商 人员推销 商 人员推销 者 众 公共关系 公共关系 产品生命周期曲线图 润 利 和 额 售 销 销售曲线 利润曲线 时间 导入期 成长期 成熟期 衰退期 不同生命周期促销组合与目标重点 产品市场寿命周期 促销目标重点 促销组合 各种介绍性广告、 导入期 建立产品知晓度 人员促销 改变广告形式(如 成长期 提高产品的知名度