销售过程中的全程信用管理.pdf

销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守 门员的球队门员的球队门员的球队门员的球队，，再优异的销售业绩都无法弥再优异的销售业绩都无法弥再优异的销售业绩都无法弥再优异的销售业绩都无法弥 补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！ 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 现代市场经济本质是信用经济现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键提高信用风险的防范能力是企业发展的关键 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 信用的定义信用的定义———— 在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中，在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的交易的交易的交易的一一方以将来偿还的方式获得另方以将来偿还的方式获得另方以将来偿还的方式获得另方以将来偿还的方式获得另一一方财务的方财务的方财务的方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。出的给付承诺。 信用的实质就是赊销（信用的实质就是赊销（creditcredit ）。）。 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 赊销的利弊：赊销的利弊：  买方市场条件下买方市场条件下买方市场条件下买方市场条件下，，赊销是获得客户的必要手段赊销是获得客户的必要手段赊销是获得客户的必要手段赊销是获得客户的必要手段  巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 赊销的成本：赊销的成本： 管理成本管理成本 利息成本利息成本利息成本利息成本 坏帐成本坏帐成本 收帐成本收帐成本 爱德华爱德华 10 10 ：：1 1 规律规律 ———— 货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的1010倍！倍！ 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析信用风险的分析———— 由于内部管理因素造成的拖欠帐款为由于内部管理因素造成的拖欠帐款为由于内部管理因素造成的拖欠帐款为由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%70%70%70% 以上以上以上以上！！！！ 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析信用风险的分析———— 外部环境因素：外部环境因素： 产品供过于求，买方市场产品供过于求，买方市场 贸易纠纷贸易纠纷贸易纠纷贸易纠纷 市场秩序混乱，恶性竞争市场秩序混乱，恶性竞争 客户结算习惯落后，不讲信用客户结算习惯落后，不讲信用 客户偿债能力不足客户偿债能力不足 客户经营不善，破产倒闭客户经营不善，破产倒闭 欺诈欺诈 销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析信用风险的分析———— 内部管理因素：内部管理因素： 激励机制与约束机制不对称激励机制与约束机制不对称 销售部门管理目标不合理销售部门管理目标不合理 销售人员对客户信息的垄断销售人员对客户信息的垄断 客户信息管理滞后，档案不完整客户信息管理滞后，档案不完整 缺少准确判断客户的信用状况的方法缺少准确判断客户的信用状况的方法缺少准确判断客户的信用状况的方法缺少准确判断客户的信用状况的方法 销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况 没有正确的选择结算方式和结算条件没有正确的选择结算方式和结算条件 内部审批不科学，领导主观盲目决策内部审批不科学，领导主观盲目决策 客户选择不当客户选择不当 对应收帐款监控不够对应收帐款监控不够 财务部门与销售部门缺乏有效沟通财务部门与销售部门缺乏有效沟通 对拖欠帐款缺乏有效追讨手段对拖欠帐款缺乏有效追讨手段 核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！核心问题：企业