市场督导与终端促销管理培训.pdf

市场督导与终端促销管理培训市场督导与终端促销管理培训 市场督导与终端促销管理培训讲师市场督导与终端促销管理培训讲师-谭小琥谭小琥 1 市场督导培训教程市场督导培训教程 E—mail ： 2 marketingedu2@ 市场督导的工作职责市场督导的工作职责 • 导购员管理 培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等 • 终端管理 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等 • 市场情报的搜集、整理与反馈 产品信息产品信息/促销信息促销信息/礼品信息礼品信息/价格信息价格信息/人员人员调整信息等整信息等 • 促销活动的组织与执行 活动前活动前:物料的准备物料的准备/人员的组织安排人员的组织安排/信息传播途径的选择信息传播途径的选择/活动的督促等活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败 3 导购例会的主持技巧导购例会的主持技巧 • 导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定周任务的制定//奖惩奖惩//销售政策的传达等销售政策的传达等 • 主持导购例会应注意的事项 ⒈各门各门店销售数据的分析销售数据的分析,,寻找寻找差距的原的原因,,对事不对人对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态, 目视发言人并做记录 ⒍时间控制 ⒎互动交流 ⒏⒏总结散会总结散会 ⒐整理例会记要 ⒑例会问题解决对策及落实时间 ⒒⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复 4 导购员的招聘导购员的招聘、面试技巧面试技巧 • 招聘信息的发布渠道 人才市场/报纸/ 内部人员/行业人员/互联网/POP • 录取有潜质的应聘人员录取有潜质的应聘人员 仪表/声音/应变能力/上进心/心态 •• 初试技巧初试技巧 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） 提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试 • 面试技巧 ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言 ⒉⒉根据其填写的简历发问根据其填写的简历发问—获得面试者的从业获得面试者的从业、教育教育、收入等信息收入等信息 ⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力 ⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） ⒌⒌询问其离职的原因询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么获得其加盟公司主要的动因是什么 （（薪资薪资、、发展机会等发展机会等）） ⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信 5 …… 新进人员的职前训练新进人员的职前训练 • 实习 先在门店实习先在门店实习一段时间段时间，，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备 • 专业训练 进行所需心态进行所需心态、知识知识、集能的集中培训集能的集中培训 • 实战辅导 训练结束后分派到门店训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导由资深导购人员进行个人辅导