银行保险专业化销售流程.docVIP

∠ 新人岗前培训教材讲师手册 四、银行保险专业化销售流程 课程名称 银行保险专业化销售流程 授课目的 1、探索客户的消费心理； 2、了解银行保险的专业化的销售流程。 授课课时 4课时 期望效果 1、了解专业化销售的意义； 2、了解关系营销在银行保险销售中的作用； 3、掌握专业化销售流程的基本技巧。 授课方式 讲授、讨论、举例、互动提问、练习 辅助教具 电脑、投影仪、白板、白板笔 教 案 课 程 内 容 备 注 时间 一、导言 各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？ 今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各 个环节的重要前提。 与前面课程衔接 激发学员学习和参与的兴趣 2分钟 上完课后，希望您能有以下的收获： 一、了解客户的购买心理； 二、了解专业销售流程及其意义； 三、养成专业化销售的习惯。 讲师提示课程目的 1分钟 活动：销售初体验 首先，我们来做一个活动---销售初体验，我们一起来进行这样一场销售。销售的两位主角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的两位担当。而体验的方式，就是请现场推选出两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不要错过哦！ （首先对两位学员做好角色定位，例如学员A做客户，学员B做销售人员。） 场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员A）走进来选购手机，而这时，销售人员（学员B）接触到了客户（学员A），于是开始向客户推销这款手机。请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗？（学员说“理解了”。）好，接下来，让我们期待两位精彩演绎！ 请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户（学员A）的购买行为和购买心理的变化过程！ （掌声有请） 互动环节，请两位学员参与活动。注意课堂气氛的调节。 角色定位 场景设计要表达清晰，避免学员演练时偏离主题或不知道规则。 购买心理与销售流程的关系： 感谢两位的精彩演绎！ 请客户（学员A）分享一下刚才的感受。 大家一起来回忆、总结一下。他们刚才的这个销售流程是怎样进行的？ 又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开始的？请这位同学说一说……对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。 之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？……对了！“产生兴趣”。 产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢……对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。 质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。 有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？……对了！还要货比三家即“比较商品”。 比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。 将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！ 以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去销售商品。 于是，专业化销售流程由此产生。 先让学员参与到购买心理分析，然后在引入专业化销售流程，印象会更深刻。 销售模式的演进 起初是“产品层次”的购买，客户因为产品的优势才购买；进而是“信赖层次”的购买，客户因为信任你才购买；我们追求的是“朋友、顾问层次”的购买，即：客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议。 万物都在变，销售怎能例外？要成为一名出色销售人才，必须反复磨炼，不断学习与总结，才能提高自己的销售技能。 2分钟 请问：各位谁做过推销工作？请举手。 那么，什么是推销？ （请学员回答） （导入下一张投影片） 销售是运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。 专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。 专业化销售是将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。 由此，我们总结出，什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程的步骤： 接下来我们开始进入专业化销售