Chapter 5 和分销商的关系.pdf

Chapter 5和分销商的关系 5.1概述 一分销渠道的特点 1对成本的影响 2对客户购买决策的影响 1 3对双方关系的影响 • 渠道长短 • 渠道宽度 • 渠道类型 2 4发展长期的战略合作关系 • 专营分销 • 选择分销 • 密集分销 3 二分销商提供的利益和发挥的作用 1通过经销商建立顾客信任 2传达企业信息 3提高客户满意度 4 5.2对分销市场的考察 一分销商市场中的五种基本权力 1胁迫权 2付酬权 3法定权 4专家权 5声誉权 5 二分销市场的发展趋势 1扁平化 2核心代理不可少 3 分销商 6 5.3同分销商的关系 一分销渠道中的冲突 1市场支持与促销 2季节性销售 3销售回款 4折扣 5经销区域混乱 7 二建立良好关系的构成要素 1共同的远景目标 2相互信任 3行动上相互配合 4信息与利益的共享 8 三良好分销商关系的作用 1节约成本、降低风险 2改善物流、资金流和信息流 3 良好的渠道控制，帮助减少或消除渠道冲 突 4 达成一致性的战略目标 5确定明确的分工和达成角色定位 6构成顺畅的沟通渠道 9 5.4同分销商关系的创建 一构建伙伴型营销渠道的途径 1从改变你的观念开始 2从现有的交易伙伴开始 3从支持你的分销商开始 4从培训你的分销商开始 5从新产品的上市开始 10 二构建良好关系的前提 1明确设计开发营销渠道的目标 2考虑影响渠道关系的因素 3选择开发渠道策略 11 三如何构建伙伴型营销渠道 1选择并评价交易伙伴 • 分销商的信用和财务状况 • 声誉 • 企业文化和价值观 • 管理能力及其连续性 • 销售能力和销售绩效 12 2构建共同远景目标，发展相互信任 • 签订合作协议 • 关系网络的运行和磨合 13 5.5分销渠道关系的维护和发展 一使渠道关系稳定的几点策略 1合适的，才是最好的 2通路增值 3重视终端 4重视品牌的力量 14 二对分销商提供支持的具体方