第五阶段高效渠道建设与代理商管理天龙八步法学习材料.docVIP

PAGE PAGE 2 高效渠道建设与代理商管理天龙八步法 ——渠道定位、渠道策略、渠道规划、渠道工具 ——渠道建设、渠道帮扶、渠道沟通、渠道实战 项目背景： 渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道。在3G全业务背景下，如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶，并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次，是渠道管理者目前最为关注的问题。 渠道管理者是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。 本课程在分析全业务背景下运营商的竞争态势与3G时代渠道策略的基础上，针对渠道营销方面所遇到的难题，以渠道业绩提升为中心，以培养渠道营销能力为依据，以实操的方法和工具为手段，全面诠释渠道规划、建设、沟通、营销、培训（帮扶）、谈判、运营等方面的内容。 项目目的： 解决渠道规划问题：基本缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性； 解决渠道建设问题：面对其它运营商的打压，渠道建设困难，代理商难找，渠道代理商销售积极性不高； 解决渠道沟通问题：代理商对公司不信任，对区域代理商不满意，代理商不配合营销工作开展，没有把运营商业务放在第一位； 解决渠道销售问题：代理商营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与体验营销； 切