第三阶段全业务竞争集团客户策反技巧最终.docVIP

PAGE PAGE 3 全业务竞争集团客户策反技巧 培训背景 随着通信运营商的重组，3G全业务时代的到来，集团客户的战略价值凸显，集团客户业务已逐渐成为行业利润最大率的贡献者，且集团客户的总体数量有限，在竞争越来越激烈的今天，培养集团客户经理的策反营销能力，深入了解集团客户策反营销的基础与对象，学会从策反角度争取集团客户，是吃了以上提到几个模块之外另外一个重要的课题。通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，也是集团客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。 【课程目标】 明确客户管理的整体策略 提升客户经理的营销技能 提升客户经理的服务技能 提升客户经理的综合技能 客户维护及挽留技巧 策反技巧与策略 一、客户挖掘与识别的四大途径 （一）、缘故法 （二）、社交法 （三）、网络法 （四）、转介绍法 二、客户档案建立与分类管理技巧 （一）、客户汇总表 （二）、关键人物档案表 （三）、重点客户详细档案表 （四）、重点企业客户详细档案表 三、客户评估 （一）、投资实力评估 （二）、经营管理能力评估 （三）、团队运作能力评估 （四）、合作意愿评估 （五）、匹配度评估 四、大客户策反营销对象分析 （一）、决策者 （二）、执行者 （三）、影响者 （四）、受益者 五、大客户深层需求及合作心理分析 　 六、大客户需求引导与制造技巧 （一）、入门版：直接陈述引