立白集团销售渠道划分梳理方案-附件一、渠道类型特点解析.docVIP

销售总公司文件 销售总公司文件 - PAGE 8 - 附件一、 渠道类型特点解析 为了各省区销售分公司尽快熟悉和掌握立白集团销售渠道新的划分标准，在此，对零售渠道类型特点进行详细阐述。 核心要求： 1、各省区销售分公司对新的销售渠道划分标准尽快熟悉和掌握； 2、对各零售渠道类型的特点熟知，清楚各渠道准确定位； 3、针对最新渠道知识由片区经理对经销商业务团队进行培训； 4、尽快开展有针对性的渠道拓展活动和促销活动。 各零售终端类型特点解析： 大卖场 面积 营业面积在6000㎡以上 经营品类 销售家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱）、生鲜食品 选址 处于城乡结合部、大型居住区、交通要道、市、区的商业中心 商圈及目标顾客 辐射半径2公里以上，目标顾客主要以居民、流动顾客为主 商品售卖方式 自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 其它特点 至少具有30个收银机的出口 具有大型免费停车场 具有较高的信息管理系统 次渠道类型 国际连锁大卖场 国内连锁大卖场 分类依据 总部位于大陆以外（包括港、澳、台）的零售机构 总部位于大陆的零售机构 举例 家乐福 世纪联华 仓储式超市 概念 指经营生活资料为主，储销一体，低价销售，提供有限服务的零售业态 营业面积 面积一般在6000 ㎡以上 经营品类 提供4000-10000个规格以上的产品，主要以食品（有一部分生鲜食品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主，同时具有部分自有品牌 选址 处于城乡结合部和交通要道 商圈与目标顾客 辐射半径5公里以上，目标顾客以再销售者、集团客户、专业服务者、大批量购买的消费者、餐饮店和有交通工具的消费者为主。 商品售卖方式 自选销售、出入口分设、在收银台统一结算 其它特点 具有较大规模停车场 具有程度较高的信息管理系统，部分已逐渐实行会员制管理 逐渐会替代传统批发市场 举例 麦德龙、山姆会员店 大型终端—百货店 概念 指在一个建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚多样化选择需求的零售业态。 营业面积 营业面积为6000 ㎡—20000 ㎡之间。 经营品类 以经营服装、服饰、化妆品、家用电器、家庭用品为主 选址 市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地 商圈与目标顾客 目标顾客以追求时尚和品类的流动顾客为主 商品售卖方式 采取柜台销售和开架销售相结合的方式 其它特点 注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施 具有较高的管理信息系统 在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量 举例 广州百货、上海第一百货 大型终端—超级市场 面积 经营面积在1000 ㎡—6000 ㎡之间。 经营品类 以经营包装食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主 选址 处于居民区、交通要道、商业区 商圈与目标顾客 以10分钟路程可到达为辐射范围，目标顾客以周围居民为主 商品售卖方式 自选销售、出入口分设、在收银台统一结算 其它特点 营业时间12小时以上 具有较高的信息管理系统 次渠道类型 国际连锁超级市场 全国连锁超级市场 区域连锁超级市场 独立超级市场 采购方式 全国联采 区域采购 单店采购 影响力 国际性影响 全国或跨区域性 区域内有较强影响力 单店影响 覆盖范围 跨国家覆盖 跨省覆盖 一省或一市之内 单店 举例 易初莲花 北京华联 郑州左右间 中小型超市 面积 经营面积在300 ㎡—1000 ㎡之间 经营品类 以经营包装食品、日用品为主 选址 处于社区、交通要道、商业区、学校 其它特点 根据其目标人群不同，其经营品类具有较大差异性 各超市管理水平差别大 次渠道类型 中小型连锁超市 商业区小型超市 社区小型超市 学校小型超市 分类依据 主要指采取连锁经营的一些中小型超市。 位于繁华商业区、写字楼附近的超市。 位于社区周围或社区内，以居民为主要消费群的超市。 位于校园门口或校园内，以学生为目标人群的超市。 便利店 概念 以开架售货方式经营，是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。 面积 经营面积300 ㎡以下 经营品类 经营品类食品、饮料、杂志、日用品，以小包装，价值低为主。 选址 处于社区、居民区、商业区、公路边、车站、加油站、医院、学校、娱乐场所等。 商圈与 目标顾客 商圈范围小，顾客步行5分钟到达，目标顾客为单身，年轻人，顾客多为有目的购买。 商品售卖方式 以开架自选为主，结算在收银机统一进行，具有价格签。 消费特点 低消费额为主（每次消费20元以内的消费者约占68%，消费40元以上的仅占8%，消费100元以上的极少）。 次渠道类型 商业区便利店 社区便利店 学校便利店 交通类便利店 连锁便利店 基