华为销售类四级评定标准.docVIP

*** *** 第一部分 行为 第一单元： 客户平台建设 公关策划 1、分析公司战略及下达的市场任务， 准确确定主要公关区域、 公关对象， 制定相应的公关 策略； 2、全面、 准确地分析客户高层决策链的组成， 关键决策者的个人特点、 相互之间的工作关 系，明确关键决策者的个人关系及影响范围； 3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强； 4、按照公司规范要求上交公关策划报告； 5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划， 能对修正各区域市场的公关规划提出建设 性意见。 认证方法：查阅公关策划报告、项目分析会纪要 公关活动 1、个人拜访与交往 1 ）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； 2 ）准备多套交谈内容方案，并能在交流中随机应变； 3 ）口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增 进理解的愿望； 4 ）对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断； 5 ）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺； 6 ）有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户的思路； 7 ）能与客户高层领导之间建立长期合作，相互信任的人际关系。 2、全面提高客户满意度 1 ）主动了解客户对我司服务工作的反映，与局方运维领导层建立良好关系； 2 ）能协调处理好重大事故、重大工程问题； 3 ）能定期与用服部门联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通； 4 ）主动推动有偿服务工作，改变客户服务免费意识； 5 ）通过制定规范、案例培训等有效工作使团队的服务意识提高。 3、组织高层拜访 1 ）明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机； 2 ）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果； 3 ）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； 4）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛； 5 ）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。 4、组织高层技术交流会 1 ）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； 2 ）能把握高层技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案 ， 确定我司参加人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格； 3 ）做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司； 4 ）积极总结、 反馈技术交流会上客户的问题， 推进交流效果， 引导市场需求 。 5、根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析会，及时调整策略和方法 ，遵循PDCA原 则，直至达到目标。 认证方法： 1、查阅拜访纪要与报告 2 、查阅技术交流会总结 3 、办事处证实 第二单元： 市场规划与实施 市场规划 1、宏观环境分析： 全面、准确地分析当地经济发展水平、 经济类型及发展趋势、 人口数量、 人均收入水平等； 2、历史数据和市场需求分析：全面、准确地分析网络现状、电话普及率、交换机装机量、 用户量、每年的放号量及业务需求趋势等； 3、竞争对手分析、自身分析、市场格局分析：全面、准确地反映客观现实，指出市场格局 形成的主要原因，存在的缺陷与弱点； 4、客户关系描述： 全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要 竞争对手的认同，分析对我司不认可的原因； 5、年度市场整体目标：目标明确，立足实际，具有牵引性，勇于打破对我司不利的市场格 局 ； 6、针对目标的存在问题和所需支持： 问题主次分明， 将自身解决的问题和需公司解决的问 题分别提出； 7、策略的制定： 注重策略的合理性、 严密性、 整体性、 连贯性， 既要考虑近期目标的完成， 也要考虑中长期市场培育； 8、实施计划和相关部门的配合要求 ：明确每个部门的任务要求、时间要求， 明确每个步骤的效果评估的方法，对需相关部门的配合要明确目标； 9、按照公司的规范要求提交市场规划报告。 认证方法： 查阅市场策划报告 实施过程 1、按既定市场规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标； 2、根据阶段性目标， 合理进行季度工作计划、 月度工作计划的制定， 通过上级主管的认定 后实施； 3、根据季度工作计划完成情况， 及时调整、 修正半年或全年目标和策略， 在下阶段的工作 计划中给予相应说明； 4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施； 5、根据年度市场工作的结果和过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处， 提交全年市场工作总结报告 。 认证方法： 查阅月度、季度工作计划和阶段工作总结 第三单元： 市场指导 1 、及时检查、分析、评估下级任职者的策划与工作计划，并在工作过程中 给 予及时、清晰的指导； 2 、对协作性、 集体性工作要通过分析会， 例会的形式进行及时、 有效的检查、 分析、评估和协调 ； A 、提前准备好有关材料； B、按计划组织会议过程，紧紧围绕议题，充分发扬民主，对会议中所 反应