拓客培训—项目突围之道第一课课件.ppt

撒网第三步 全城11个项目联动！ 号召全城《团购改变命运》计划！ 收网第一步 营销中心、样板房、产品推介会 同步启发，全城关注！ 收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户，一呼百应！ 收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800组客户到访！ 最终 2小时全部售罄 2011年 深圳市场第一个开盘即售罄的项目 成效 淡季不淡，持续销售 课后作业： 1、下月月度例会，各总监及经理分享自己对拓客的认识点及开展拓客心态培训的大纲及内容。以PPT形式上报公司行政。未完成作业，罚款500元。 2、对本课内容是否需要修改提出整改意见。 THANKS 成城顾问愿与您共创美好明天！ * 拓客培训— 项目突围之道 那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好！ 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好！ 曾经 销售、策划都不错，为什么还是卖的不好？ 你的项目是否正遇到这样的瓶颈？ 1、客户来电、来访越来越少？ 2、有购买条件的准客户越来越难找？ 3、线上推广效果越来越小？ 4、竞争对手越来越多？ 7：00起床 8：30开早会，做游戏 9：00拿出销售夹，打了几个一周内来过的老客户 9：45见了一批来客，质量不是很好，跟家人商量 10：20坐在谈客桌上，背了一会昨天晚会布置的专题 11：00追踪了一下说今天上午过来，还没来的客户 11：30轮班吃饭，打开手机，玩游戏，看消息 14：00左右，午睡之后迷迷糊糊过来了 14：50安排在项目附近的商场和超市门口发单页 15：20和师父/（徒弟）一起坐在谈客桌讨论了一下疑难客户 16：00追踪了来电本上的2个电话，说周末有时间过来 16：50整理销售笔记 17：00开晚会，等着回家吃饭…… 我们从没有像这样过…不知道做什么有意义。 对，这就是市场，像一场可怕的瘟疫扑向我们。 我们从没有像这样过…… 对，比别人多做，比别人先做！ 你有没有想过，自己该怎样转变团队销售的状态？ 你有没有想过，自己为什么还没有开始寻找客源？ 培训思路 房地产拓客的目的 房地产拓客的心态 房地产拓客的认知 房地产拓客的案例 什么是拓客？ 拓客,就是在原有的客源基础上，再去开发新的客源。 为什么要做拓客？ 因为本身的客群不够完全去化产品，就需要去辐射区外的地方去寻找、发现新的客源。 每一个产品在定位的时候，就已经框定了产品的客群种类，那么做推广的时候，就是找到这部分产品的客群，所以产品不同，客群也不同，拓客就是拓展客源。把原本不在此处的消费群体引入项目里面，进行引导和刺激他们来消费本产品，让他们进入我们的营销中心，成为我们的客户，来了解我们的产品，消费我们的产品，成为我们产品的口碑传播者，任何不以来访为目的的拓客行为都是在浪费时间。 房地产拓客的目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的座销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动的出击，迈开双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好：“与其坐以待毙，不如主动出击。” 拓客终极目的 增加销售客源，实现销售目标！ 误 区 没钱推广的才做行销拓客 行销拓客会把项目做低端 行销拓客就是派单拓客大扫荡 行销拓客费力效果差 房地产拓客的心态 有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是家里没人。 有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高层往下扫，面对再多失败也不会放弃，因为，我总要下楼的嘛。 差异在哪？ 你的销售团队需要积极的心态 打破传统的座销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么销售员应该具备哪些心态呢？ 心态一 勇于挑战新事物的心态 坚持不断学习的心态 与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房地产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房地产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。 为什么那么多销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的。通常来说，销售能力的获得有两种方法：1、自我摸索；2、学习成功者证明有效的方法。你对学习的态度决定了你未来成就的高度！ 心态二 对事业执着的心态 积极乐观的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要