从优秀到卓越与提高业绩的关键.pdf

从优秀到卓越 与提高业绩的关键 • 识别有潜力的客户 • 通过识别和激发需求达成一个双赢的购买 方案 销售员应该具备哪些阳光心态？ △ 热爱客户 △ 注重分享 △ 强调双赢 △ 坚持诚信 销售人员应该具备哪些心态？ 积极的心态 • 自信的心态 • 主动的心态 • 行动的心态 • 空杯的心态 • 给予的心态 • 双赢的心态 • 学习的心态 • 包容的心态 • 老板的心态 卓越销售人员的心态和条件： ⑴自信心和良心的自我形象 ⑺自信心和良心的自我形象 ⑵激情 ⑻结果导向 ⑶对产品的十足信心与知识 ⑼明确的目标和计划 ⑷做顾问而非销售员 ⑽克服对失败的恐惧 ⑸把自己做成销售医生 ⑾注重个人成长 ⑹高度的热诚及服务心 ⑿按部就班，坚持到底 ☆ 市场的高度看区域问 • 销售代表的基本职责 题 要求 ☆ 销售的眼光做执行 ☆ 企业家的心态做销售 ☆ 系统行为求成长 自我管理 ◇ 学会专注于某一件事情 ◇ 建立目标 ◇ 设定工作的优先顺序 ◇ 管理好自己的时间 设定目标 投入目标 ↓ ↓ 提升销量 活动，资源和能力 举例： 举例： ○ 销售额 ○ 学术活动 ○ 客情关系 ○ 完成率 ○ 每天拜访 ○ 增加覆盖 ○ 市场份额 ○ 加大频率 ○ 销售技能 ○ 份额增长… ○ 产品知识… 制定销售策略和行动计划 一、区域销售上量的策略 二、制定具体行动计划:5W1H法 区域销售上量的策略 区域销售上量的方法： 开发新医院/科室的程序 1.增加现有医院的销售 1.寻找有发展潜力的医院/科室 2.增加新开发医院 2.认定关键人物 3.计划销售活动与建立关键人物关系 4.争取关键人物的支持，安排药品进入目标医院/科室 在现有医院增加销售的策略： 5.通过推广会/活动向其他医生介绍新药 1.增加现有用药可是得用量 6.跟进个别医生，以建立处方习惯，支持用药 2.增加用药科室的数量 3.增加医院内使用某药品的品种 增加现有