销售心态与有效行动的关系.pdf

目标决定态度，态度帮助行动 内容摘自逻辑思维第 192 期《弱者的逻辑》（ 2016 年 10 月 22 日）及《时间的朋友》跨年演讲（ 2016 年 12 月 31 日） 有修改 从借钱看目标的重要性 有一个关系还不错的人，突然找你借钱，数目还不少，比如说借一万吧。你觉得咱俩的交情没到那个份上，然 后就会纠结。这种纠结就叫做目标感缺失：我不想得罪这个人，但又不想把钱借给他，然后特纠结。这种纠结的结 果只有两种：第一，想了半天，还是把钱给借了，人家发现你抠抠搜搜的，你还是把人给得罪了，然后钱还没了。 那么，你就坚决不借，找各种借口，也让对方看出来，虽然钱省下了，还把人得罪了。所以你看，没有目标感，最 后很容易吃亏。 然而目标感明确的人会怎么做呢？如果你判定我的目标就是要结交这个人，从此当他的恩人，这个目标感一旦 建立，别废话了，赶紧借钱，而且还问一句，兄弟还需要我其他帮助吗？这人一辈子感激涕零。 如果我就是不愿意借呢？那我的目标立刻切换到我坚决不借他钱这个状态，但还不能把这个人给得罪了。有很 多方法，说一个最好用的，就说实在是没钱或者老婆不让借等等，找个理由，然后打个电话，请人吃个饭。或者借 一万不给，五百总有吧？五百不用你还了，当救急灭火了。一旦这个目标定下来，即使这个关系损坏了，也是很容 易修复的。 有大量的人在这种人际关系的处理当中处理的不好，本质是什么？目标感的缺失。 从上面的小故事，我总结出一套经验：制定一个目标，有助于我们采取合适的方法行动。比如说借钱，一旦我 们建立了结交朋友的目标，那么执行起来，主观上的态度会引导我们达成有效行动。在我帮助朋友的那一刻，我的 真诚是无懈可击的。那么目标与行动之间的桥梁是什么呢？心理学有一个名词叫做在主观能动性，翻译成接地气的 词语就是态度。 销售的目标在哪里？ 我们真的只是卖产品吗？只是为了挣钱吗？互联网时代的销售与夜市卖白菜的画风一定有本质的差别。 小卖部 老板可能盯着进存销的账单和偷东西的小偷；而连锁超市老板盯着用户需求、产品和供应链。 真正博弈的并不是价 格，而是一种是否为客户增值的体验 。比如说，我花十块钱，感觉买到了 15 块钱的产品；听了你的产品介绍，取 得了我的信任，我花了十块钱，但你为我省去了一个小时的挑选时间；同时还附赠了我一个跟别人吹嘘的段子—— 我买的东西比其他同类强在哪里，虽说是虚荣心的满足，难道它不是产品的增值吗？这就是增值体验。让客户拥有 这样的感觉，他就离掏钱不远了。而这样的感觉如何建立呢？“我”是来帮你剖析问题，解决问题的。 销售——卖的就是服务 一个披萨的成本只有 15 块，但为什么必胜客要卖 58 块？因为服务，为产品增值：必胜客餐厅永远都放着钢琴 曲而你永远也不会听到爱情买卖，服务员绝对不会像理发店推荐你求着你办卡。那些成熟公司的销售理念永远是顾 问式原理介绍，无微不至的量身定制。我们 需要以一种特别的方式将产品展现给客户。货物的包装及介绍只是联结 的工具，将产品的本质与客户需求的本质联结起来。每一种产品都拥有自己的本质，创造这种产品背后的营销理念 时必须了解这点。产品介绍要为客户需求服务，作为“推销者”， 首选要理解：不是你把你的产品推销给目标客户， 而是你帮目标客户购买了这个产品。 态度是什么？“苹果”与“今日头条”——“爹与妈”的销售态度 说一下“今日头条” 2016 年的丰功伟业： 截止 2016 年 5 月，今日头条累计激活用户数已达 4.8 亿，日活跃人 数超过 4700 万，月活跃人数超过 1.25 亿，单用户每日使用时长超过 62 分钟 。有一位社会学家评价“今日头条”， 它是中国互联网最大的毒品。就想母爱一样： 客户要什么你给什么，甚至于他们没说出来你就猜到了 。有人比喻这 叫母爱营销。对于 产品推广，品牌的战略打造非常有效 。做到这一点可以把客户吸引到店里来，但真的很容易掏他 们的兜吗？“今日头条”一味的奉献之所以成功因为它是免费的，你让它收费你看他敢吗？屌丝追求女神的时候一 味的奉献你看他成功过吗？不是女神不屑于屌丝的关心，女神知道，要了你的东西就要把你从普通朋友变成高级会 员，那么女神要付出一些代价的，比如说：你懂得。看你的