课件：专业销售技巧培训讲稿.pptVIP

自信型的协商方式—坚持、提议 “要求承诺” 提问：既然乐孚亭可以带来那么多利益，您是否为多少合适的病人处方乐孚亭呢？ 积极的反应 —“坚持” 一周后我将再次拜访您，看一下这几位病人用药后的情况，看有什么地方需要我跟进服务 消极的反应 —“提议” 您是否可以在下次门诊时为3位抑郁症的患者处方乐孚亭 自信型的协商—坚持 让医生知道你会跟进他所做出的承诺 给予积极正面的压力 自信型的协商—提议 详述希望客户采取的行动 时间范围 哪些病人 处方量 提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺 “你觉得这样怎么样？” “我们可以今天就开始吗？” “我们何时开始” 自信型的协商—感受-感到-发现 “感受-感到-发现”技巧 感受：表示理解客户的感觉 感到：表示理解其它一些受尊敬的人也有曾相同的感觉 发现： -帮助客户分析达到目标的可能性 -询问客户是否接受 感受-感到-发现举例 3位病人太多了，我根本做不到。 我明白您所说的情况（感受） 当我向其它医生提出这样的要求时，他们有时也会有类似的反应（感到） 然而经过仔细讨论后，认为这一目标还是可以达到的。现在您每次门诊时就诊的病人大概有30位，其中抑郁症患者占有1/2，也就是15个病人，为其中的1/5患者处方乐孚亭，您看是否可以达到呢？（发现） 自信型的协商—互惠互利 互惠互利（如果你愿意X,我就愿意Y） 积极反应：实施Y 消极反应：澄清、发现问题 感受-感到-发现 互惠互利举例 张医生，如果您感兴趣我想邀请您参加我们公司下个月举办的学术研讨会。如果您在参加会议前这段时间每次门诊，为3位抑郁症患者处方乐孚亭。这样您就会有更多的用药体会，在会议中也可以更好的分享您的经验。 跟进承诺 跟进所有的承诺。 如果达成了目标： —对客户表示赞扬和庆祝。 如果没有达成目标： —回顾以前的共识； —表示愿意配合，提问“我能帮你做些什么” 常见的获得承诺的陷阱 缺乏一个明确、简洁的拜访前准备； 医生对你客气不等于处方你的产品； 认为客户高高在上，自己无能为力； 不相信协商会是多赢； 不敢挑战客户的观点； 说的太多，听得太少。 角色扮演活动的指导 为同产品组销售代表编三人一组 一人扮演客户 一人扮演医药代表 一人扮演观察者 VVV 访后分析 成为最佳 第八部分 访后分析 本章学习目的： 学员应能展示下列行为： 完成拜访的记录 更新ETMS/客户资料 联系阶段行的拜访投资计划，计划下次拜访的目标 拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 —“客户能在所有新诊断的抑郁症病人中首选使用乐孚亭” 本次拜访客户所做的承诺 —“同意在新诊断抑郁症病人使用乐孚亭5例” 跟进的行动 —“我将于下周三来拜访您，了解药物使用中出现的情况” 个人行动计划 思考一下你在本培训中学到了什么。 如何把你这次培训学到或领悟到的东西应用到实际的销售工作中去。 和你的一线销售经理讨论，关于在工作中应用专业销售技巧，他可以帮你些什么。 将一份你的行动计划交给你的经理。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 持续地传递关键信息 在每一次和医生交流时传递关键信息 简单，清晰，简练 和公司的品牌信息保持一致 “乐孚亭，全球唯一不引起性功能障碍和体重增加的抗抑郁药” 关于“特征”和“利益”的定义 特征：由于产品所具有的物理或化学特性，使其拥有其它竞争产品所不具有的特有优势。（it is） 功效：产品的特征有什么作用（it does） 利益：这一作用带来什么样的好处和价值 （you get） 利益（SPACED） Safety 安全 Performance 性能 Appearance 外观、外表 Comfortable 舒适、方便 Economy 经济 Durable 持久、耐用 使用文献资料 涉及以下过程 介绍文献概要。 强调关键的结果。 紧扣关键信息。 如果合适的话，轮换到使用DA。 注意点 使用经许可的DA以及文献资料 对资料很熟悉 DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页一页地看 使用恰当的礼节——资料摆放位置、笔。 使用资料，不是仅发给医生 注意：即使你不打算把资料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划线做标志。 传递关键信息—充分了解产品，疾病以及竞争对手的信息 传递关键信息的目的是强化医生对产品的了解，增加对产品的兴趣和信心。