销售体会和顾问售前支持体会及新世界的运行规则.pdf

内容 PARTI ：销售体会 PARTI ：销售体会 PARTII：顾问售前支持体会 PARTII：顾问售前支持体会 PARTIII：新世界的运行规则 PARTIII：新世界的运行规则 1 销售前提 信 信 信 心 心 心 信 信 信 心 心 心 信 信 信 心 心 心 2 内容 •销售的本质 •销售的本质 •销售的程序与关键环节 •销售的程序与关键环节 •销售的最高景界 •销售的最高景界 •销售过程中的一些要点 •销售过程中的一些要点 •案例经验与介绍 •案例经验与介绍 •新世界的运行规则 •新世界的运行规则 3 销售的本质 销售的本质 •用最少的资源，取得最大收益 •给客户提供：有价值的、解决方案 4 销售的本质 销售担当的角色——Soluation Selling 问题解决者、顾问、业务伙伴、产品专家、教 问题解决者、顾问、业务伙伴、产品专家、教 育工作者、招待人员、客户的朋友、极佳的说 育工作者、招待人员、客户的朋友、极佳的说 服者、法律顾问、公司间谍、市场趋势的发现 服者、法律顾问、公司间谍、市场趋势的发现 者、抓住业务机会的人、能了解客户的人、熟 者、抓住业务机会的人、能了解客户的人、熟 练的推荐者、谈判代表、项目的组织协调人、 练的推荐者、谈判代表、项目的组织协调人、 接订单的人…… 接订单的人…… 领导、秘书 5 销售程序与难点 产生需求 寻找客户 确定问题（理想与现实对比） 确定潜在客户 寻找解决方案 了解客户需求 对比可选方案 提出解决方案 选择 销售跟进