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荣川集团汽车销售O2O模式方案书 一、汽车O2O模式销售分析 据北京商报报道：2014年3月28日,上汽集团斥资2亿元打造的O2O电子商务平台“车享网”正式上线,车享网方面表示,其包括上海、南京、杭州、苏州、宁波、天津、成都、深圳8个城市超过120家经销商试点。这一消息引发了各方面的关注。 　　现在看,汽车销售利润越来越薄,成本高昂的4S店模式备受诟病,汽车营销方式必须改革,但是受到汽车厂家固有思维方式的影响,改起来非常难。另一方面汽车电商的进展并不顺利,去年“双11”说得很热闹,实际成交量并不多,车享网今年的销售目标不过万辆。 　　汽车电商最关键的问题是要解决汽车厂商和经销商之间的利益调整问题。美国通用公司在上世纪90年代曾经尝试过汽车电商,但是由于汽车经销商的抵制而失败。因为发展汽车电商的目的是减少销售环节,降低销售成本,不需要开实体店,销售成本可以降低30%。然而,每个汽车厂家都要上百家乃至上千家品牌专卖店,一旦实现了线上售卖,等于这些经销商的饭碗被砸破,这是要害问题,也是很难解决的矛盾。 　　汽车电商属于O2O模式,需要线上、线下的密切配合,网购买汽车的很多环节还必须依靠线下来完成。有不少家居店已经实现了网上销售,线下店做客服装修,较好的做到线上线下相结合。但对于汽车行业本身问题就非常复杂,如果由汽车厂家做电商平台,经销商可能沦为体验店和修理厂,而且即使体验店一个地区一个品牌也只需要一两家就够了,大量的经销商只能做售后服务。 　　其次是谁来当电商平台。除了汽车厂家,希望染指汽车电商的大有人在。去年11月,依托庞大集团旗下近千家4S店、近百个汽车品牌资源的庞大汽车电子商城开始上线。 　　另一方面,有很多类型网站都在尝试网上卖车,如淘宝、京东、易车等。有人分析,电商网站的优势是用户已经有网购和支付习惯,而垂直媒体更懂汽车、细分以及客户。“车享网”主要依托上海汽车集团旗下各品牌及经销商,为客户提供一站式解决方案,但是选择范围仅限于上海生产的产品。 　　第三个是物流问题。一般商品可以通过快递方式送货上门,但是汽车的商品运输成本很高,需要专门车辆,一车一送是不可能的,每个厂家建自己的物流网,就会出现回程放空问题,因此最好有第三方物流来承担。 尽管汽车电商还存在许多问题,但是还是要有紧迫感。工信部部长苗圩曾指出:“新一轮科技和产业革命已经发生在我们面前,如果我们能够抓住这个机遇,可以实现后来居上。如果错失这个机遇,我们将会被发展的潮流所淘汰。”有一位网络人士说:“我觉得汽车行业算是一个腐朽指数比较高的行业,如果汽车行业再不动的话,别人已经要迫不及待地来改变你了。” 综上所述，汽车行业的O2O模式已经较为普遍，荣川集团目前进入天猫，微信等所走的也是汽车O2O模式。但是国内几乎所有的汽车O2O经营模式都是依托于4S店，也就是说网络售车虽然有着美好的前景，但从现在来看，更多则只是一种噱头，吸引人气，实现线上聚拢人气、线下达成销售的目的。核心目的是提升4S店的人气。 二、汽车O2O模式带来的思考 1、汽车4S店目前所面临的瓶颈 在“服务品质”得到消费者认可的同时，4S店相对高额的维修与服务费用令消费者颇有诟病。部分消费者认为，4S店动辄几千万的投资费用，不可能通过卖车就能收回成本，因此在售后方面，存在“没问题说有问题，小问题往大里说”、“汽车配件以次充好”等盘剥消费者之嫌。 而且，由于缺乏一个有效的监督与评测机构，近年来，关于4S店“侵犯消费者知情权加装售车”“遇到质量问题相互推诿”等投诉也时有发生。同时，由于4S店对占地面积要求高，所以一般选址偏远，对消费者来说，看车选车免不了一番奔波，费时又费力。 当初拯救了汽车消费环境的“4S店经营模式”伴随中国走向了全球第一汽车大国，也在发展过程中显现出弊端。市场需求与消费心理的不断变化，似乎预示着改变的即将发生，而“城市展厅”、“汽车卖场”、“流动销售体系”等新兴模式的出现，正是这一变革的前奏。 2、 “网店+城市展厅”的销售模式，是否可行？ 目前，还没有任何一种模式能完全替代4S。 去年开始，成都市区的汽车“城市展厅”如雨后春笋般冒了出来：位于府南河沿岸的 \o 宾利 宾利、 \o 沃尔沃 沃尔沃、进口 \o 大众 大众、 \o 斯柯达 斯柯达、 \o 日产 日产、名爵、上海英伦城市展厅相继开业，而 \o 一汽马自达 一汽马自达城市展厅也即将在下半年全面铺开。 相比4S店动辄几千万的投入和大面积的土地成本，“城市展厅”这一兼顾展示与销售的经营模式，似乎更顺应市场发展的需要。同时，汽车量贩、汽车超市等新型营销模式的导入，让4S店这种销售模式有腹背受敌的感觉。 而这一切的发生，是否意味着随着市场的发展，4S店经营模式将面临逐渐衰退的命运呢？对此，专家分析认为，4S店这种模式