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如何对销售代理公司进行有效管理 合理确定委托销售价格 我司在签订委托销售代理合同时通常是约定销售期的整体销售均价 ，在 A 项目的实际销 售过程中关于委托价格的方式存在两个问题： A. 销售期间成交价格增幅较大，前期委托销售价格大大低于后期成交价格，导致委托 销售价格对于实际销售缺乏指导作用。 B. 期初较低的委托销售价格与超卖奖励政策结合大大增加销售费用。 建议： 分阶段制定委托价格 双方签订销售代理合同时只以销售面积为销售目标 ，每半年对计划今后半年推出的房源 确定委托销售价格。如果项目分楼座推出，可以在每个新楼座推出之前确定该楼座的价格。 委托价格可以由我们和销售公司根据整体市场、项目销售情况、阶段性产品特点以及公司在 下一阶段对项目战略上的要求等，共同商讨制定。这样，就可以针对这一阶段的销售房源制 定相对准确的销售指导考核价格。 实行有效激励机制 激励销售代理公司完成销售目标的几种方式包括： 1. 代理费跳点计算 销售任务与代理费挂钩，改变单一的代理费模式，根据完成当期销售任务的不同比例按 照不同比例计提代理费的方式。 2. 代理费的尾款支付与完成销售目标的情况挂钩 如销售公司未能按照销售代理合同约定的时间完成总体销售任务 ，则开发商酌情扣减代 理费尾款。 3. 根据各月完成销售目标的情况给予奖罚 4. 超卖奖励政策 5. 对销售团队的直接奖罚激励 目前我们采用销售激励政策 ，奖励对象均为销售代理公司而非销售代理公司指派的专门 操作本项目的销售团队（简称：销售团队），如果销售代理公司没有相应的分配奖励办法将 奖励及时与销售团队的收入挂钩，那么这种激励措施对销售团队的激励作用是有限的。 怎样以较小的奖励额度取得更大的激励作用？ 1 建议：取消或减少超卖奖励，设立年度或结案奖励金建议在代理费之外设立小额度的现 金奖励基金，根据销售目标（包括销售面积和销售价格）的完成情况每半年或一年发放给项 目销售团队进行及时奖励。 追求高效的精细化销售过程控制 如何在营销管理人员有限的情况下，在销售管理中既实现高效率，又尽可能达到精细管 理的效果？笔者建议从以下几个方面着手： 1、执行计划控制与考评制度 在人员成本日益增加的情况下 ，如何在减少地产公司专业人员配置进行“简化”管理的 同时实现“精细”管理？就需要我们在有效的控制下，充分发挥销售代理公司的专业作用。 加强计划控制、实施考评制度可以帮助我们实现这一目标， A 项目的实践已证明这是非常有 效的办法。 建议沿用并进一步从以下两方面完善此方式： a. 加大过程考核力度以加大督促力度。一方面是指增加考核基金的额度，另一方面是增 加考核的范围内容，规范日常管理的每一项重要工作，明确标准并尽可能量化考核指标。 b. 本基金从销售代理费中预支，不再从超卖奖中支付； 2、及时掌握与沟通客户信息 采用委托销售代理的模式，容易造成开发商对客户的情况，包括客户基本背景资料、消 费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等了解不清，为日后的产品再造及客户服务等带 来不便。针对这一问题，建议关注营销中的客户关系管理。关注销售中的客户关系管理可以 从两个方面做起： （1）客户信息的积累与研究 尽快启动和完善明源售楼管理软件中的客户跟踪板块的填写 ，借此全面收集客户原始信 息，其中包括客户对产品的关注与意见等，以便对产品的再设计、营销推广以及后期客户维 护给予支持。 （2 ）客服中心适度参与，在营销中的体现客户服务与维护意识 目前销售公司在销售的过程中，经常会出于销售需要，组织一些客户答谢活动，或者逢 客户生日给客户送花，节假日送贺卡等进行日常客户感情联络，建议此类活动以地产公司客 服中心的名义组织开展 ，这样可以更好的树立公司服务品牌 ，也为日后的客服工作进行铺垫 。 3、严格控制认购换签时