销售人员终端工作五步骤.pdf

删除的内容: 此资料来自 台 商讯息网, 大量管理资料下 销售人员终端工作五步骤 载 一、迎接顾客 微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！ 迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于 开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一 个精心设置的问题。 案例 1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会 马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉 你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。 案例 2：销售人员：“你需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看 看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很 难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离 开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？ 从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要， 便让顾客回答了是与否之后就离开了。 为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取， 要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度 那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的 顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予： 例 1：顾客只是随便看看 处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种 新产品。”或“我们现在进行的是某某活动” 例 2：顾客已经在看某一规格的产品 删除的内容: 此资料来自 台 商讯息网, 大量管理资料下 处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什 载 么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍 产品的作用或独特的地方来。 例 3：顾客的眼光在柜台上来回扫过 处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客 介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什 么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……” 例 4 ：几位顾客同时在看产品 处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产 品的宣传资料，结合以上“例 2、例 3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾 客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某 件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对 他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这 往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。 （一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应： 1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、 好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向 他推荐合适的产品。 2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种 产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等 等，里面都包括了顾客想知道的信息。 （二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时，顾客 的反