通信行业现场营销技能培训.pdf

通信行业 现场营销 技能培训 • 营销技能概述 • WEISS—营业现场快速销售成交法 • 营业现场营销氛围的营造 • 营销技巧列举 营销技能概述 • 现场营销定义 • 现场营销时机选择 • 营业员应具备的营销职能 • 营业员应掌握的基本知识 定义：现场营销是指各营业厅 营销代表以营业厅为卖场，以厅内 客户为目标群体，采取介绍、演示、 试用等综合手段，对公司品牌和业 务功能进行的销售和推广。 现场营销时机选择 • 客户办理业务的过程中 • 受理客户咨询过程中 • 客户等候办理业务的时候 • 客户参观营业厅，并对我公司某项业 务宣传广告流露出感兴趣时 营业员应具备的营销素质 • （一）坚定的销售意识： • （二）热情友好的服务： • （三）熟练的推销技巧： • （四）勤奋的工作精神： 营业员应具备的营销职能 • 寻找客户 • 传递信息 • 销售产品 • 提供服务 • 收集信息 营业员应掌握的基本知识 • 1、公司基本情况 – 公司的历史 – 公司的现状 – 公司的未来 – 公司的形象 营业员应掌握的基本知识 • 2、产品知识 – 产品的外观、使用方法、性能、保 修期限、价格、与本产品竞争的其 他产品、产品的其它有关问题。 – 掌握的方法：听、看、用、问、感 受、讲等。 营业员应掌握的基本知识 • 3、客户心理 注视 比较权衡 留意、感兴趣 信任 联想 决定行动 产生欲望 满足 营业员应掌握的基本知识 4、了解竞争品牌及产品特点 – 品种 – 产品展示 – 促销方式 – 营业员销售技巧 – 客户 产品的比较 三星 LG 摩托罗拉 LG 型号 W579 W810 A860 W800 图片 尺寸 52.4×99×17.6mm 91.7×45×23.9mm 94×49×24.5mm 93×48×22.9mm 重量 (g) 105g 120g 115g 107g 显示屏 内：QVGA级26万色TFT 内：26万色TFT 内：6万5千色TFT 26万色TFT 外：6万5千色TFT 外：26万色TFT 外：4096色 数码相机 200万像素 130万像素 120万像素 30万像素 内置闪光灯 内置闪光灯 其它功能 双网双待 MP3播放 MP3播放 支持K-java 蓝牙 中英字典 语音拨号 飞行模式 文档浏览器 名片识别 消费者需求的定义 消费者需求的定义 是指人们想要在市场上获得